Destil over '25 en '26

Vorig jaar zei Kars al dat de algemene ijzerwarenhandel ingewikkelder werd, dat groei vooral in specials zat en dat Destil het netwerk van fysieke vestigingen kritisch tegen het licht zou gaan houden. “We hebben inderdaad een paar vestigingen gesloten, omdat de dichtheid van ons netwerk daar gewoon te groot was.”

Vestigingen: minder is soms meer

Bij Destil gingen drie vestigingen dicht en één werd verplaatst. “Goes, Zaandam en Apeldoorn zijn gesloten. Alkmaar hebben we verhuisd,” somt Kars op. “We zaten als Destil in Nederland gewoon te dicht op elkaar. Grote aannemers komen niet meer op de zaak, die willen alles bezorgd hebben. En de zzp’er kiest zijn vestiging op basis van waar hij werkt. Dat kan net zo goed bij de concurrent zijn. Die trouw is veel minder groot dan vroeger.”

"Klantentrouw is veel minder groot dan vroeger"

Volgens Kars is het idee dat je met een spreekwoordelijke 150 vestigingen het hele land moet afdekken achterhaald. “Dat zeggen wij niet alleen. Dat zien we ook bij anderen in de markt. Er wordt soms nog wel een vestiging geopend in witte vlekken, maar per saldo gaan er meer dicht dan dat er nieuwe opengaan.”

Kosten en omzet afwegen

Kosten spelen een belangrijke rol bij het sluiten van vestigingen. “Het wordt gewoon te duur. Salarissen in de WTG-cao zijn de afgelopen vijf jaar met 35% gestegen. En dan de energiekosten en alles erop en eraan. Al die vestigingen openhouden is niet meer vanzelfsprekend.” 

De hamvraag: hoeveel omzet raak je kwijt als je ergens sluit? “De kosten ben je sowieso kwijt. De vraag is: verlies je klanten? En wat we zien is dat dat meevalt. Als je nog een andere vestiging in de buurt hebt, zijn klanten bereid daarheen te gaan. Maar … je moet er goed over nadenken en strategische keuzes maken. En al met al hebben wij geen omzet verloren die we niet ingeschat hadden.”

"Al die vestigingen openhouden is niet meer vanzelfsprekend"

E-commerce: van bijvangst naar terugtrekkende beweging

Over e-commerce is Kars uitgesproken. B2b wordt digitaler, met steeds meer EDI, OCI en andere systeemkoppelingen. Tegelijkertijd wordt b2c via platforms steeds lastiger. “De prijsdruk is zó hoog geworden dat het voor veel productgroepen niet meer interessant is. Dus daar maken we een terugtrekkende beweging.” Destil was er tien jaar geleden al vroeg bij met e-commerce richting de consument. “E-commerce via onze eigen webshop Quofi en via bol.com heeft ons enorm geholpen in het op orde krijgen van processen. Die leercurve hebben we gehad. En dan moet je je afvragen: zijn we bereid om nog te betalen voor die leercurve, nu de marges zo onder druk staan? Ons antwoord is nee.”

Destil groeide fors in b2c

“Het b2c-aandeel liep op tot een te groot deel van onze omzet. Want b2c is one-off, one-off en one-off. In b2b heb je terugkerende klanten. Die kopen alles bij je. Daar kun je nog wel eens iets toegeven op een enkele order, als je in de mix maar geld verdient. In b2c moet je eigenlijk aan iedere losse order geld verdienen. En als we merken dat dat met bepaalde artikelen of productgroepen niet meer lukt of dat er te veel retouren komen, schalen we heel snel af. Bewust.”

"Betalen voor een leercurve, nu de marges zo onder druk staan? Ons antwoord is nee"

Kars’ bekende mantra komt voorbij: “Je kent de keuze van twee-uit-drie: good, fast, cheap. Wij zijn good én fast. Dus per definitie niet cheap. Maar wat we soms zien op platforms: klanten bestellen bij ons iets dat iets duurder is, maar morgen in huis. Tegelijk bestellen ze bij een concurrent iets goedkopers met twee dagen levertijd. Als dat goedkope product binnen is, sturen ze ons product terug. Dan hebben ze goed, snel én goedkoop en zitten wij met de kosten. Aan dát spelletje doen wij niet meer mee.”

Specialisme als verdedigingslinie

De algemene ijzerwarenhandel is dus steeds minder vanzelfsprekend. Waar ligt dan wél de toekomst? Voor Kars is dat helder: toegevoegde waarde en specialisme. “Alleen maar doosjes schuiven, dat gaat niet meer. Bij BTN, bij HVO, bij Dexis of bij Wiek de Laat: als je lagers, hydrauliek of complexe sluitwerkprojecten levert, moet je advies kunnen geven.”

"Die dragen nog steeds dat blauwe hart"

Hij ziet het kennisniveau in de markt dalen. “Niet alleen bij ons, ook bij klanten.” Destil zet daarom stevig in op kennisbehoud. “We halen gepensioneerde projectbegeleiders terug als mentor. Eén dag in de week. En we doen de last-mile-bezorging met 65-plussers. Dat begon met externen, maar we trekken dat nu door naar intern. Mensen die bij ons met pensioen gaan, komen regelmatig terug als chauffeur. Die kennen de klanten, die dragen nog steeds dat blauwe hart. En iedereen is er blij mee: klanten, die pensionado’s en wij als Destil.”

Omzet: stabiel bij Destil, groei in de groep

Omzet-technisch kijkt Kars tamelijk tevreden terug op 2025. “Over de hele groep hebben we een mooie plus gezien. Dat zit vooral bij de niet-Destil-bedrijven. Destil zelf zit ongeveer op het niveau van vorig jaar.” Die nulgroei maskeert een forse verschuiving. “We hadden één hele grote collega-klant die in twee jaar tijd vrijwel helemaal is afgeschaald. Dat scheelt substantieel veel omzet. En die hebben we bijna volledig gecompenseerd, onder andere met twee heel grote nieuwe klanten. Dat is echt knap. Mooi om te zien is dat die klanten binnenkwamen op specialismen als workwear of pbm’s en dan ook machines, gereedschappen en veel andere zaken uit het algemene pakket bij ons gaan kopen.

2026: hobbelen en scherp blijven

Wat verwacht Kars van 2026? Geen wonderen. “Ik kijk er precies zo naar als ik in 2024 naar 2025 deed. De markt wordt niet veel beter. Economische instabiliteit helpt niet. Nederland wordt te duur en we zien petrochemie wegtrekken.” Hij wijst op woningbouwambities, maar ook op arbeidstekorten. “We hobbelen door, maar maken elkaar onderling wel gek als concurrenten. Als je reflex is om scherp te zijn, ben je dat vaak automatisch ook op producten waar dat niet per se hoeft, en dat is dan zonde.”

"We maken elkaar onderling wel gek als concurrenten"

Een concreet thema dat volgens Kars gaat spelen, zijn bezorgkosten. “Alles franco leveren kan niet meer. Zeker niet met de kilometerheffing die eraan komt. We gaan er als branche aan kapot als we dat blijven doen.” Volgens Kars snapt de klant dat inmiddels. “Als je een ordertje van twintig euro plaatst, kun je niet verwachten dat dat gratis gebracht wordt. Bijna alle concurrenten rekenen al iets door. Dat is gezond.”

Geen illusies over onestopshopping

Tot slot kijken we met Kars nog naar de bouwmaterialenhandel die ijzerwaren ‘er wel even bij’ wil pakken. “Iedereen denkt: daar zit marge. Maar het is complexe materie. Met heel veel productgroepen, veel leveranciers en heel veel kennis. En die distributie goed doen, vergt heel veel kosten.” Zijn conclusie is helder: “Onestopshopping klinkt mooi en lijkt makkelijk. Maar onder deze economische omstandigheden zie ik niet gebeuren dat de bouwmaterialenhandel daar grote stappen in gaat zetten. Iedereen heeft het druk genoeg met geld verdienen in zijn corebusiness.”