Kan de bouwgroothandel meer omzet halen uit verf en schildersbenodigdheden?

Themaverhalen kwamen voorheen tot stand op basis van een stelling aangevuld met reacties uit de markt. Nu vliegen we dat anders aan: de introductie is gebaseerd op een interview met een deskundige, ditmaal influencer John Edens van Schildersbedrijf Edens (die onder andere actief is met een eigen YouTubekanaal).

Waarom blijft de schilder zo trouw aan de verfgroothandel?

“Dat heeft vooral met kennis en advies te maken. Bij een verfgroothandel zitten mensen die veel weten van producten, ondergronden en problemen. Als er iets misgaat of als een situatie net wat ingewikkelder is, wil je kunnen overleggen met iemand die de materie kent. Vaak hebben balie- of verkoopmedewerkers al de nodige kennis. En bij zeer specifieke vragen kan er een vertegenwoordiger worden ingeschakeld, of zelfs iemand van de fabrikant als het echt om complexe schades gaat.”

Is dat vooral een verschil in kennis, of spelen prijsafspraken ook mee?

“Prijsafspraken spelen natuurlijk mee. Wie veel afneemt, maakt afspraken. Dat geldt voor een schilder bij de verfgroothandel, maar net zo goed voor een timmerman bij de bouwhandel. Toch denk ik dat het voor de schilder vooral draait om zekerheid. Je wilt weten dat het product klopt, dat het systeem klopt en dat je bij twijfel kunt sparren.”

Welke rol kan de bouwmaterialenhandel dan spelen in verf?

“Een duidelijke rol, vooral voor de doelgroep die toch al bij de bouwmaterialenhandel komt. Denk aan timmermannen, klussers, kleine aannemers en zzp’ers die tijdens hun werk ook verf nodig hebben. Iemand plaatst een deur, maakt een kozijn of werkt met buitenhout en wil dat snel goed in de grondverf zetten. Dan is het logisch dat hij dat bij hetzelfde adres meeneemt. Voor dat soort toepassingen past verf heel goed in het assortiment.”

Waar ligt volgens u de grootste kans?

“Bij producten die direct aansluiten op de bouwmaterialen die je al verkoopt. Hout, kozijnen, deuren, plaatmateriaal, schuttingen: daar hoort vaak ook een behandeling of afwerking bij. Een goede grondverf, een buitenlak, olie of beits, dat zijn producten waar je klanten direct mee helpt. De kennis die een bouwmaterialenhandel al heeft over hout en toepassingen kun je koppelen aan de juiste verfproducten. Daar zit een sterke combinatie.”

Vraagt verfverkoop wel om extra kennis?

“Ja, dat wel. Verf lijkt simpel, maar er zit veel techniek achter. Je hebt latex voor binnen, verf voor badkamers, producten tegen nicotinevlekken, buitenverf, vochtdoorlatende systemen. Niet elke verf is geschikt voor elke ondergrond of situatie. Ik kan niet beoordelen hoeveel verfkennis iemand bij een bouwmaterialenhandel precies heeft. Dat zal per bedrijf en per medewerker verschillen. Vergeleken met bijvoorbeeld Gamma of Praxis kan daar ook verschil in zitten, omdat medewerkers daar vaak al op een bepaalde manier over verf worden geïnformeerd. Uit ervaring weet ik dat zelfs mensen die eerder bij zo’n bouwmarkt werkten en later bij een verfgroothandel terechtkwamen, nog veel kennis moesten bijspijkeren.”

Betekent dat dat de bouwmaterialenhandel onvoldoende kennis heeft?

“Nee, dat wil ik zeker niet zo zeggen. Daar moet je voorzichtig mee zijn. Er zijn bij groothandels vaak baliemedewerkers die al veel praktische kennis hebben. En als het ingewikkelder wordt, kun je werken met specialisten, vertegenwoordigers of leveranciers. Het punt is vooral dat verf om goede ondersteuning vraagt. Je hoeft niet meteen alles te weten of een complete verfgroothandel te worden. Je kunt ook kiezen voor een overzichtelijk basisassortiment met goede begeleiding van leveranciers. Dan kun je klanten al veel beter helpen dan wanneer je alleen een paar potten neerzet.”

Hoe kan een bouwmaterialenhandel dat praktisch aanpakken?

“Ik zou vooral goed samenwerken met fabrikanten. Vraag welke producten het meest logisch zijn voor jouw klanten en welke kennis daarbij nodig is. Zorg dat de mensen op de vestiging weten wanneer welk product geschikt is, maar ook wanneer een vraag specialistischer wordt en je beter iemand kunt inschakelen. En als je verder wilt gaan, kun je iemand aantrekken met ervaring uit de verfwereld of verfgroothandel. Dan bouw je stap voor stap geloofwaardigheid op.”

Moet een bouwmaterialenhandel proberen de verfgroothandel te vervangen?

“Nee, dat hoeft ook helemaal niet. Ik denk dat je het meer als aanvulling moet zien. De vakschilder met complexe vragen of grote volumes blijft vaak bij zijn verfgroothandel. Maar er is een grote groep professionals die bij de bouwmaterialenhandel komt en regelmatig een verfproduct nodig heeft. Als je die groep goed bedient, heb je een mooi verhaal.”

Wat is dan uw belangrijkste advies aan bouwmaterialenhandels?

“Kies duidelijk positie. Richt je op de klant die je al binnen hebt en bied hem verfproducten die passen bij zijn werk. Zorg voor een goed basisassortiment, duidelijke uitleg en korte lijnen met leveranciers. Dan hoef je niet meteen een complete verfgroothandel te zijn om toch waarde toe te voegen. Een pot verf verkopen kan iedereen, maar de juiste verf bij de juiste klus aanbieden: daar kun je je als bouwmaterialenhandel echt mee onderscheiden.”

---

Jonathan lie-a- Kwie, Bouwmaat Purmerend

“Verf is voor ons zeker een belangrijk onderdeel van het assortiment. En we krijgen zeker ook schilders over de vloer, alleen het grootste deel van die professionele groep gaat meestal naar de gespecialiseerde verfgroothandel. Dat heeft minder met kennis te maken dan met condities. Wij hebben een mengmachine, we hebben specialisten in huis en kunnen klanten goed adviseren. Maar een professionele schilder werkt vaak met andere prijs­afspraken en conditielijsten. Als het prijsverschil groot is, is de keuze snel gemaakt. Daar zijn klanten ook gewoon transparant over.

Onze verfomzet komt vooral uit de dagelijkse kluspraktijk. Denk de aannemer die kozijnen moet afwerken of na het plaatsen van randjes toch nog wil sauzen. Die klant wil snel door, wil alles in één keer meenemen en heeft geen zin om voor een paar blikken verf naar een andere leverancier te rijden. Daar ligt voor ons de kans.

Geen klus zonder klusverf. Een bouwmaterialenhandel moet zich daarom committeren aan verf. Je hoeft niet per se de specialist voor de fulltime schilder te zijn, maar je moet wel kunnen leveren op het moment dat de klus erom vraagt. Dat is voor ons de rol van verf: niet het hoofdproduct, maar wel een onmisbare aanvulling waarmee we klanten compleet helpen.”

Tinus, Peters Hout & Bouwmaterialen

“Ook voor de bouwmaterialenhandel liggen er goede kansen in de verkoop van professionele verf. Wij bedienen inmiddels al enkele jaren een vaste groep schilders en merken dat die omzet geleidelijk groeit. Dat gaat niet helemaal vanzelf: je moet duidelijk laten weten dat je professionele producten verkoopt en dat je verf direct op kleur kunt mengen. Wij hebben daarvoor twee mengmachines staan en voeren Sigma en SPS waarmee professionele schilders goed uit de voeten kunnen. Sigma kopen we in via de tussenhandel. We zijn daar tevreden over, we houden voldoende marge over.

De benodigde productkennis is belangrijk, maar je hoeft de schilder niet voortdurend uit te leggen wat hij nodig heeft. Professionele schilders kennen hun producten en weten meestal precies waarvoor ze komen. Je moet vooral zorgen dat het assortiment beschikbaar is, de prijs concurrerend blijft en de service goed geregeld is.

Wij brengen ons aanbod onder de aandacht via e-mail en gesprekken met bestaande klanten. Zo bouw je stap voor stap een klantenkring op. Mijn advies aan collega-bouwmaterialenhandels is daarom om zich niet uitsluitend op klusprofessional te richten. Goede, professionele verf in combinatie met extra aandacht en een verfmengmachine is ook interessant voor de professionele schilder. Bovendien is verf commercieel interessant: er zit een gezonde marge op en klanten kunnen tegelijkertijd andere bouwmaterialen meenemen.”

Raymond Mas, ProCoating

“Het is lastig om de kansen voor verfverkoop via de bouwmaterialenhandel te generaliseren. Ook klanten van bouwmaterialenhandels hebben schilderklussen, maar de behoefte verschilt sterk per formule en soort klus. Ik kan alleen praten vanuit hoe wij dat vanuit ProCoatings doen. Schilderen is een vak. Als onafhankelijke verfgroothandel willen wij eraan bijdragen dat onze klanten trots zijn op hun ambacht en hun geleverde vakwerk. Met onze expertise en persoonlijke aandacht kunnen wij de beste oplossingen bieden voor onze klanten. Daarom bieden wij een breed assortiment met meerdere merken, hoogstaand technisch en persoonlijk advies (zowel in de winkel als op locatie) en hebben wij een uitgebreide en snelle service, waaronder onze eigen bezorgservice.

Wie zonder specialistische kennis adviseert over kleur, ondergrond of systeemopbouw loopt een flink risico, vooral voor zijn klant. Een kleine aannemer die een verbouwing inclusief schilderwerk wil opleveren, zal voor advies vaak terugvallen op zijn eigen netwerk. Bij een iets meer uitdagende klus, of wanneer duurzaamheid, uitstraling en eindkwaliteit zwaar wegen, kan ik me voorstellen dat de gespecialiseerde vakhandel meer voor de hand ligt.”

Marijn van Alem, Bouwmaterialen Brabant, Den Bosch

“We hebben een uitgebreid assortiment verf en de nodige aanvullende materialen beschikbaar. Plus een verfmengmachine natuurlijk en de benodigde vakkennis van mensen op de verkoopvloer. Dat wordt gewaardeerd door de klusprofessional, maar toch ook door de vakschilder. Sterker nog, we krijgen volop vakschilders over de vloer. Er bestaat hier in de regio een Sigma Service Center, toch worden ook wij door de professional gezien als volwaardig verkoopadres.

Dat heeft zeker ook met onze scherpe condities te maken, net zo goed als de vertrouwensband die je opbouwt. Wat ooit klein is begonnen, is nu uitgegroeid tot een verkooppunt met de nodige kennis. Als je daar maar professioneel mee bezig bent, gaat dat stukje bij beetje vanzelf lukken. Ook voor de technisch lastige vragen zijn schilders bij ons op het goede adres. We komen er altijd wel uit.”

Frank Lempens, Bouwmaterialenhandel Lempens

“Wij zouden graag meer verf verkopen aan professionele schilders. Het past goed bij onze handel, omdat klusprofessionals inclusief schilders dan alles op één adres kunnen inkopen. Het probleem is dat we niet bij alle fabrikanten rechtstreeks kunnen bestellen. Zij werken met vaste dealers. Het blijft dan lastig om daarin ook een positie te claimen. Inkopen via een andere handelaar is eventueel een optie, maar die extra schakel heeft een prijsopdrijvend effect. En dan blijft er eigenlijk onvoldoende marge over.

Dat is jammer, want wij hebben genoeg ruimte om een goed assortiment te presenteren. Met productbladen, trainingen en ondersteuning kunnen onze medewerkers bovendien de benodigde kennis opbouwen. Bovendien weet de professionele schilder vaak zelf al precies welk product hij nodig heeft.

We verkopen nu enkele verfproducten en aanverwante artikelen, maar het aanbod blijft relatief. We hebben het merk Brander in huis, ook een PPG-merk, maar we zouden het aanbod toch ook willen uitbreiden met Sigma. Kortom, er liggen zeker verkoopkansen voor de bouwmaterialenhandel, maar daarbij geldt ook dat je de toegang tot de juiste merken en voorwaarden gegund moeten worden.”
verf