Profiteert de bouwmaterialenhandel voldoende van verfklussen?

Barry Schoneveld, Key Account Manager/Teamleider Benelux, Kip Tape

“We zien al langere tijd dat professionele merken verf en non paint in toenemende mate ook worden verkocht in de bouwmaterialengroothandel. Daarnaast richten ook steeds meer DHZ-markten zich op de professional. Schilders experimenteren wel, maar gaan in de regel toch wel naar de verfgroothandel en hebben vaak hun favoriete professionele merken, vooral de oudere generatie. Maar door de vergrijzing zijn er steeds minder schilders beschikbaar.

De schilderklus wordt daardoor steeds vaker opgepakt door allrounders die niet automatisch naar de verfgroothandel gaan, maar het volledige pakket inmiddels kunnen kopen bij de bouwmaterialenhandel. Hetzelfde geldt voor vele buitenlandse klussers en klusbedrijven. Vooral die laatste zijn daarbij vaak ook niet gebonden aan bepaalde professionele merken, maar kiezen voor gemak of prijs en doen hun inkopen daarom elders.
Daarnaast is er een deel van de dhz-klanten dat gebruikmaakt van de mogelijkheid om professionele merken te kopen om zo hun klus met hoogwaardige materialen te doen. Online, maar ook in steeds meer bouwmarkten wordt deze optie daarom geboden. En ook de allrounders die ´s avonds of in het weekend werken, kunnen makkelijk nog even bij de bouwmarkt hun (vergeten) boodschap doen.”

Sanne Boekelaar, Customer Marketing Manager, AkzoNobel

“Dat de professionele schilder zijn verfproducten doorgaans bij de verfgrossier haalt, is geen toeval. Het is het resultaat van een bewuste keuze voor kwaliteit, ondersteuning en zekerheid. De verfgrossier is méér dan een verkooppunt: het is een kennispartner, een servicecentrum en beschikt altijd over de nieuwste innovaties. Hier vindt de professionele schilder niet alleen de nieuwste technologieën en kleuren, maar ook advies op maat, opleidingen en garanties die hem helpen om professioneel, duurzaam en efficiënt te werken.

Tegelijkertijd ligt er voor bouwmaterialenhandels en ijzerwarenspeciaalzaken een kans. Zeker nu de generieke professionele klusser – denk aan aannemers, onderhoudsbedrijven of zzp’ers – in zijn totaalopdracht steeds vaker ook een verfklus uitvoert. Voor deze groep is het logisch om in één keer alles in te slaan: van hout en schroeven tot kit en een pot verf. Gecombineerd met een basisadvies kunnen deze verkooppunten prima inspelen op de behoefte van deze bredere doelgroep.

Voor AkzoNobel is dit geen tegenstelling, maar een kans om beide kanalen optimaal te bedienen. Wij geloven in de kracht van specialisatie én in de waarde van toegankelijkheid. Daarom investeren wij in het versterken van onze Sikkens Centers als hoogwaardige servicepunten met de juiste ondersteuning, advies en innovaties. We zijn daarnaast ook in het bouwmaterialenhandelkanaal aanwezig voor een generieke klus.

Bouwmarkten en ijzerwarenhandels spelen een waardevolle rol bij de veelzijdige klusser – prima keuze voor standaard verfklussen. Maar voor de professionele schilder blijft de verfgrossier en daarmee het Sikkens Center de beste partner. Alleen daar vind je de juiste producten, kennis, support en innovatie die het vak naar een hoger niveau tillen. Zo creëren we samen een markt waarin iedereen, van de professionele schilder tot de veelzijdige klusser, met vertrouwen aan zijn verfklus begint.”

‘De klus eindigt met de kwast in de hand’, dus waarom zou je die laatste meters uit handen geven?'

Dennis Treffers, Isero Dordrecht

“Op zich ligt er wel een kans in de verkoop van verf, maar de vraag is ook: hoe ver moet je gaan? In de verfcategorie verkopen wij vooral grondverf en enkele spraylakken, dat is eigenlijk de hoofdmoot. Je hebt gelijk: als je een deur afhangt voor de klant, je koopt bij ons hang- en sluitwerk, dan vergt het weinig moeite om bij dezelfde trip ook verf mee te nemen. Toch zul je dan vooral verf op kleur willen hebben. Iedere eindklant heeft zijn eigen wensen. Dus kun je eigenlijk niet om een verfmeng­machine heen. En dat is voor ons een te zware investering ten opzichte van het verkoopvolume.”

Lion Pauw, Isero Centuurbaan, Rotterdam

“Wat mij betreft is het logisch dat je in combinatie met werkzaamheden deze ook afrondt met een verfklus. Als je hier komt voor hang- en sluitwerk, dan is het net zo makkelijk om tijdens dezelfde trip je verfbenodigdheden mee te nemen. Vanuit die overweging hebben we ook gekozen om een eigen verfmengmachine in huis te halen. Dat loont zeker de moeite. Er zijn voldoende klanten die een verfbestelling op kleur meenemen. We hebben zelfs klanten die daarvoor juist naar ons komen. Het is zelfs mogelijk dat andere Isero-vestigingen hun kleurorder bij ons plaatsen. Dan heeft de klant elders de volgende dag de beschikking over de juiste kleur verf. Dus ja, er ligt zeker een kans voor het niet-gespecialiseerde verkooppunt, hoewel daar natuurlijk ook een volume nodig bij is. In een grote stad als Rotterdam is die kans meer aanzienlijk dan in de regio waarschijnlijk.”

Karel Supré, Sales en Marketing Director, HPX/Option Tape Specialties

“Hoewel de verfgrossier een logische partner blijft voor de professionele schilder, ontstaat er in de praktijk een bredere behoefte bij de allround vakman. Renovatie-, onderhouds- en afwerkingsklussen gaan vaak hand in hand, en daar horen ook schilderwerken bij. Bouwmaterialenhandels en ijzerwarenzaken kunnen hier absoluut op inspelen, op voorwaarde dat ze een compact, maar kwalitatief verf- en schildersassortiment aanbieden. Bij HPX zien we een duidelijke stijging in de verkoop van afplaktapes via dit kanaal. Producten zoals onze masking tapes, schilderfolies en schuurmaterialen zijn perfect aanvullend op het bestaande bouw- of gereedschapsaanbod.

Het succes ligt niet alleen in het assortiment, maar ook in de ondersteuning. Goede zichtbaarheid, een slimme productpresentatie en opleiding van het verkooppersoneel maken het verschil. Wie als handelaar die service biedt, kan zeker meeprofiteren van deze omzetkans – ook zonder gespecialiseerd te zijn in verf.”

Marc van Nunen, Head of Sales Europe, Rust-Oleum Europe

Lange tijd gold het als een ongeschreven regel in de bouw- en onderhoudswereld: voor verf ga je naar de verfgrossier. Daar vind je immers de specialistische kennis, een breed assortiment en de verfmerken die de professionele schilder vertrouwt. Maar de markt verandert, en met die verandering groeit ook de rol van andere spelers.

Isero en Bouwmaat zagen die verschuiving vroegtijdig aankomen. Want waar de vakspecialist misschien nog trouw is aan zijn vertrouwde verfgrossier, werkt de generieke profklusser anders. Die wil gemak, snelheid en kwaliteit onder één dak. En voor hem is een verfklus zelden een doel op zich, maar eerder een onderdeel van het totaalplaatje: het afwerken van een renovatie, het opleveren van een kantoorruimte of het opfrissen van een badkamer.

Slimme keuzes, slimme groei

Bij zowel Isero als Bouwmaat begon het met luisteren. Wat heeft de klant nodig? Wat ontbreekt er nog? En hoe kunnen we het verschil maken, zónder te concurreren met de verfprof? De oplossing lag in een doordacht basisassortiment, aangevuld met A-merken, snelle beschikbaarheid en een heldere presentatie in de winkel.

Bij Isero – traditioneel sterk in ijzerwaren, bevestigingsmaterialen en hang- en sluitwerk – werd verf slim gekoppeld aan andere eindproducten. Een klant die een deurkozijn monteert, krijgt meteen een suggestie voor grondverf en aflak.

Crossselling in de praktijk.

Bouwmaat ging nog een stap verder door trainingen te organiseren, kleurmengsystemen te introduceren en schilderbenodigdheden – van rollers tot afplaktape – direct beschikbaar te maken. Alles in het teken van de onestopshop voor de professionele klusser.

Resultaten die mogen worden gezien

De aanpak loont. Bij beide formules is de omzet uit verfproducten en schildersbenodigdheden de afgelopen jaren flink gestegen. Niet door zich te positioneren als vervanging van de verfgrossier, maar door de klusser te bieden wat hij zoekt: gemak, snelheid en een professioneel assortiment. En dat heeft niet alleen impact op de kassa, maar ook op de klantbinding. Want een klant die alles in één keer kan meenemen, komt sneller terug.

Conclusie

De stelling klopt: de verfgrossier blijft een belangrijke speler, zeker voor de vakschilders. Maar er ligt wél degelijk omzetkans voor bouwmaterialenhandels en ijzerwarenspeciaalzaken, zoals Isero en Bouwmaat. Door slim in te spelen op het gedrag van de generieke profklusser, hebben ze laten zien dat ook niet-gespecialiseerde verfpunten kunnen meeverven in het succes.”

Lois van der Staaij, Bouwmaat Amersfoort

“Verf behoort bij ons tot een van de hoofdcategorieën. Dat hoort natuurlijk ook bij het karakter van de Bouwmaat-formule, waarbij we ons richten op de prof die een totale klus wil afronden. Ook het schilderwerk maakt daar deel van uit. We hebben hier zelfs twee verfmengmachines staan. De vestiging is zodanig ingericht dat de machines min of meer het centrale hart vormen. Bovendien wordt het personeel via trainingen opgeleid om de klant zo deskundig mogelijk te ondersteunen. Of onze klant ook bij de verfgrossier komt, durf ik niet te zeggen, de klant kan hier in ieder geval terecht voor het totale pakket. Bovendien rekenen we ook professionele schilders tot ons klantenbestand. Die komen dus niet uitsluitend bij hun verfgrossier, maar ook bij ons.”