Grootste is niet automatisch beste: wat Toolstation-moeder Travis Perkins anders gaat doen

Slark is geen onbekende in de bouwmaterialenwereld. Hij begon zijn loopbaan in 1999 bij ICI Paints en bouwde sindsdien dertig jaar ervaring op bij drie grote namen in de toeleveringsketen: SIG, Grafton Group (eigenaar van onder meer Selco Builders Warehouse, én van het Nederlandse Isero (!)) en BSS. Na zijn vertrek bij SIG in juli 2025 moest hij acht maanden wachten voordat hij aan de slag kon bij Travis Perkins. Een pauze die hij wel degelijk productief gebruikte om zich voor te bereiden op zijn nieuwe rol, zo vertelt hij zelf.

Die ervaring in alle hoeken van de keten maakt hem volgens eigen zeggen geen klassieke buitenstaander die met frisse blik maar weinig branchekennis een bedrijf overneemt. Integendeel: zijn kennis van de sector stelde hem juist in staat om meteen objectief naar de organisatie te kijken, zonder eerst het vak te moeten leren.

Succes niet vanzelfsprekend

De kernboodschap van het interview is helder, en raakt iedere marktleider — ook in Nederland. Travis Perkins is met een omzet van bijna £5 miljard de grootste bouwgroothandel van het Verenigd Koninkrijk, en bovendien de enige nog beursgenoteerde partij van formaat nu concurrenten als STARK, MKM, Huws Gray en Wolseley allemaal in handen zijn van private equity. Maar schaal, zo stelt Slark, is geen garantie voor prestaties. Een bedrijf is succesvol door wat het dagelijks doet, niet door simpelweg de grootste te zijn.

Hij trekt een opvallende vergelijking met Manchester United na het vertrek van trainer Alex Ferguson: de aanname dat succes automatisch doorloopt zodra de fundamenten er liggen, bleek daar — en geldt wat hem betreft ook voor Travis Perkins — een misvatting.

Terug naar de bouwvakker

Een van de duidelijkste zelfkritieken in het interview: Travis Perkins is de afgelopen jaren te veel gaan leunen op grote landelijke contracten, en is daarmee het contact met de kleine en middelgrote zelfstandige bouwer kwijtgeraakt. Juist die klant vormt volgens Slark de ruggengraat van de sector — leveranciers werken er graag mee, en de groothandel zelf ook. Grote contracten brengen daarentegen grotere risico's met zich mee: bij verlies van een contract vallen omzet, volumekortingen en kredietexposure in één klap weg. Slark verwijst daarbij naar eerdere ketenschokken zoals de val van Carillion, Connaught en Rok — namen die ook in de Nederlandse bouwwereld bekend klinken als waarschuwing tegen te grote afhankelijkheid van enkele klanten.

De Toolstation-link: synergie in plaats van silo's

Voor Nederlandse lezers is misschien wel het meest concrete punt uit het interview de manier waarop Travis Perkins interne formules slimmer met elkaar laat samenwerken — met Toolstation in een hoofdrol. Slark noemt het elektra-assortiment van de kernformule Green & Gold een zwak punt. Geen probleem dat om elektromonteurs draait, maar om de klussende bouwer die op zoek is naar stopcontacten, lichtschakelaars en rookmelders voor bijvoorbeeld een dakopbouw.

De oplossing kwam uit eigen huis: door de vijftig bestverkochte elektra-artikelen van Toolstation simpelweg over te hevelen naar Green & Gold, werd zo'n 95 procent van het assortimentsprobleem opgelost. Een vergelijkbare aanpak volgt voor sanitair- en verwarmingsproducten, waarbij wordt geleund op de bestaande supply chain van Toolstation in zowel het VK als het Verre Oosten. Het voorbeeld laat zien dat Toolstation binnen het Travis Perkins-concern niet alleen een zelfstandige winkelformule is, maar ook een proeftuin voor productkennis die de rest van de groep direct kan gebruiken — een dynamiek die ook voor de Nederlandse vestigingen van Toolstation relevant kan zijn.

Sectorverschuivingen die ook Nederland raken

Slark schetst een aantal structurele veranderingen in de Britse markt die opvallend herkenbaar zijn voor de Nederlandse bouwgroothandel:

• Consolidatie en private equity. Waar twintig jaar geleden meerdere grote spelers beursgenoteerd waren, is de sector nu grotendeels in handen van investeringsmaatschappijen.
• Opkomst van formules voor de zelfstandige klusser. De groei van Toolstation, Screwfix en Selco heeft de manier waarop kleine bouwers en doe-het-zelvers inkopen permanent veranderd.
• Digitalisering verloopt grilliger dan verwacht. Tijdens de coronapandemie schoot online verkoop tijdelijk naar 27 procent, maar zodra de filialen weer open gingen, zakte dat aandeel terug naar het oude niveau. Digitalisering in de bouwgroothandel verloopt volgens Slark merkbaar langzamer dan in andere sectoren.
• Andere verwachtingen van een nieuwe generatie bouwers. Wie zijn bedrijf niet vanaf een telefoon kan runnen, mist aansluiting bij jongere klanten — een ontwikkeling die ook de Nederlandse vakhandel raakt.
• Amazon-effect. Klanten verwachten inmiddels track-and-trace en strakke levertijden, ook van de bouwgroothandel. Wat ooit acceptabel was — "donderdag of vrijdag, afhankelijk van de vrachtwagen" — voldoet niet meer.

Het filiaal als ontmoetingsplek

Een persoonlijk thema dat Slark aansnijdt: het belang van het fysieke filiaalbezoek voor het mentale welzijn van vakmensen. Veel bouwvakkers werken alleen of met weinig collega's op een klus, wat volgens hem een eenzaam beroep kan zijn. Het korte praatje bij de balie is dan ook geen verloren tijd, maar een waardevol sociaal moment — met, zoals Slark expliciet noemt, mogelijke gevolgen voor de hoge zelfdodingscijfers in de bouwsector. Een thema dat ook in Nederland steeds meer aandacht krijgt binnen de bouw.

Interne doorgroei in plaats van zij-instroom

Opvallend is ook Slarks voorkeur om leidinggevenden uit eigen kweek te laten doorgroeien in plaats van managers met een achtergrond bij bijvoorbeeld Coca-Cola of Procter & Gamble aan te trekken. Van de zes directeuren van de operationele bedrijfsonderdelen zijn er vijf in het afgelopen jaar intern gepromoveerd. Hij geeft drie voorbeelden: een directeur die begon als filiaalmanager, een andere die als prijsdirecteur instroomde voordat ze directiefuncties bekleedde, en een derde die ooit in het magazijn van een filiaal in Newcastle werkte en nu leiding geeft aan een bedrijfsonderdeel van een half miljard pond omzet — nog voor zijn veertigste verjaardag.

Geen herstel op korte termijn

Tot slot is Slark nuchter over de marktomstandigheden. Grote woningbouwers in het VK bouwen bewust minder, kopen minder grond en bouwen kleinere landbanken op. Voor een gewoon gezin is een verbouwing met een grotere hypotheek tegenwoordig een stuk minder vanzelfsprekende keuze dan een paar jaar geleden. Slark verwacht dat de markt tot in 2027 vlak blijft — een "nieuwe norm" waarin groei vooral moet komen uit beter ondernemerschap, niet uit een aantrekkende markt.

Stof tot nadenken

Het interview met Gavin Slark leest als een nuchtere zelfreflectie van een marktleider die erkent dat schaal alleen niet voldoende is. Voor de Nederlandse bouwgroothandel — en zeker voor wie de ontwikkelingen bij Toolstation volgt — biedt het stof tot nadenken: over de balans tussen grote contracten en de lokale klant, over de waarde van interne kennisdeling tussen formules, en over hoe een groothandel relevant blijft voor een nieuwe generatie bouwvakkers die alles via de telefoon regelt.

Gebaseerd op het interview "Success defined by what we do" van BMN-redacteur Tim Wood met Gavin Slark, gepubliceerd in juni 2026.