Column: Repareren is het nieuwe verkopen

Met de nieuwe Right to Repair-richtlijn draait de Europese Unie het speelveld om. Repareren moet weer vanzelfsprekend worden. Fabrikanten krijgen de plicht om producten repareerbaar te maken en te houden, ook na afloop van de garantieperiode. Onderdelen moeten beschikbaar blijven, reparatie-informatie moet toegankelijk zijn en de prijs van onderdelen moet redelijk blijven. Het doel is helder: producten krijgen een langere levensduur, weggooien wordt minder aantrekkelijk en repareren wordt de norm.

Europa wil daarmee af van de wegwerpeconomie. Consumenten en zakelijke gebruikers krijgen zelfs het recht om reparatie te eisen als dat technisch mogelijk is. Een defect product direct vervangen door een nieuw exemplaar wordt minder vanzelf­sprekend. Dat vraagt om een andere rolverdeling in de keten. Wie voert die reparaties uit? De fabrikant, de installateur of een gespecialiseerde partij? En wat is de rol van de groothandel?

Voor de bouw- en technische groothandel is dit geen bedreiging, maar een strategische kans. Het traditionele model, waarin volume en doorloopsnelheid centraal staan, komt onder druk te staan. Als producten langer meegaan, daalt de verkoop van complete systemen. Tegelijkertijd ontstaat ruimte voor nieuwe verdienmodellen. De verschuiving gaat van product naar service en van eenmalige verkoop naar langdurige klantrelaties.

Onderdelen worden belangrijker dan complete producten. Beschikbaarheid en snelheid worden doorslaggevend. Installateurs en aannemers willen direct kunnen handelen wanneer iets uitvalt. Wie op dat moment kan leveren, wint. Dat vraagt om slimmer voorraadbeheer, kennis van operationele systemen en nauwere samen­werking met leveranciers. Ook ontstaat ruimte voor reparatiekits, onderhoudscontracten en zelfs refurbish-activiteiten.

Een cruciale factor hierbij is data. Wie inzicht heeft in storingen, slijtage en faalpatronen, kan reparatie voorspelbaar maken. De richtlijn stimuleert transparantie en dwingt partijen om informatie te delen. Dat opent de deur naar voorspellend onderhoud en betere planning. Voor de groothandel betekent dat een verschuiving richting kennispartner, niet alleen logistiek knooppunt.

Veel producten binnen de bouw en techniek vallen onder de richtlijn: installaties, machines, elektrisch gereedschap en componenten die onderdeel zijn van langlopende projecten. De vraag naar onderhoud en reparatie zal structureel toenemen. Daarmee verandert ook het gesprek met klanten. Niet alleen over prijs en levertijd, maar ook over levensduur, beschikbaarheid van onderdelen en kosten over meerdere jaren.

Dat vraagt om andere competenties en om scherpere keuzes in het assortiment. Ondernemers willen weten of een product over vijf of tien jaar nog te repareren is en wat dat betekent voor hun totale kosten. Total cost of ownership wordt concreet en tastbaar.

Repareren is overigens niet altijd eenvoudig. Arbeid is schaars, onderdelen zijn niet altijd direct beschikbaar en klanten willen dat het zo snel mogelijk werkt. Juist daar ligt ruimte voor partijen die reparatie en service goed hebben georganiseerd. Reparatie verlengt vaak de garantie en maakt

herstellen aantrekkelijker dan vervangen. Dat is gunstig voor iedereen die levert rondom onderhoud en onderdelen, en minder gunstig voor partijen die leunen op snelle vervanging en volume.

Over een paar jaar is repareren gewoon hoe de markt werkt. Ondernemers die nu al daarop voorsorteren, bouwen een voorsprong op. De vraag is daarom niet of je instapt, maar hoe snel.

Dirk Mulder, Sectorbanker ING