Blijft fysieke handel het voorkeurskanaal voor aankoop powertools?

Boudewijn Strikwerda, Jongeneel Alkmaar

“Als je de markt opdeelt, zijn er pakweg drie partijen die de professional ondersteunt met elektrisch gereedschap: de ijzerwarenvakhandel, de bouwmaterialenhandel en de onlinespelers. Wat ik nu signaleer, is dat de bouwmaterialenhandel zich in zijn algemeenheid steeds meer toelegt op bouwmaterialen. Dus hout, plaatmateriaal, gevelbekleding, dat soort werk. De vraag die dan opduikt: welke rol speelt de verkoop van elektrisch gereedschap daarin? Ik verwacht dat dit aanbod zich ontwikkelt tot service-artikel. Natuurlijk, de timmerman die zijn plaatmateriaal komt halen, zal ook een boormachine meenemen, maar als die zoekt naar een rijk en gevarieerd aanbod gaat die waarschijnlijk eerder te rade bij een ijzerwarenvakhandel. Mijn filosofie is: doe het goed, je kunt je niet op alles richten. De keuze voor specialisme in bouwmaterialen betekent ook dat de vestiging zich minder richt op een variatie aan elektrisch gereedschap.”

Thomas Huibs, J&W Bouwpartners

“Vanuit de onestopshopping-gedachte komt het regelmatig voor dat de bouwprofessional hier zijn elektrisch gereedschap meeneemt in combinatie met houtmateriaal of andere bouwstoffen. Toch is het vanuit onze optiek vooral een service-artikel. In de buurt zitten verschillende leveranciers met een uitgebreider en dieper assortiment. Dus wie specifiek op zoek gaat naar een gereedschapsoplossing zal daar waarschijnlijk eerder te rade gaan.

Onze positie betekent echter zeker niet dat we de power tool-klant beperkt ondersteunen. Ook die klant bieden we wel degelijk meerwaarde, bijvoorbeeld door de zekerheid dat die altijd kan terugvallen op een vervangende machine. We hebben daartoe verschillende oplossingen beschikbaar, waaronder leen- en huurtoestellen. De bouwprofessional wil in ieder geval zich geruggensteund weten door de garantie dat die zijn klus kan afronden.”

Sacha Thielsch, Marketing Manager Benelux, Milwaukee

“De stelling vind ik wat te zwart-wit. De markt is onmiskenbaar in beweging, en dat geldt ook voor de manier waarop professionals hun gereedschap aanschaffen. Waar de vakhandel vroeger het vanzelfsprekende kanaal was, spelen online aanbieders tegenwoordig een steeds belangrijkere rol – zowel in de oriëntatie- en informatiefase als bij de daadwerkelijke aankoop. Je kunt je ogen dan ook niet sluiten voor internet als verkoopkanaal.

Toch blijft de rol van de dealer, of dat nu fysiek, online of in een hybride vorm is, van evident belang. Toegevoegde waarde kan op veel manieren worden geleverd: via persoonlijk contact, directe beschikbaarheid, leverbetrouwbaarheid, snelheid van leveren, kennisoverdracht, advies of service en reparatie. Fysieke winkels weten zich juist op die punten vaak uitstekend te onderscheiden. Uiteindelijk bepaalt de eindgebruiker – de bouwprofessional – zelf welk kanaal zijn of haar voorkeur heeft. En dat is maar goed ook: keuze vergroot de kracht van de markt. De wereld is transparanter geworden, maar persoonlijke voorkeur en het onderscheidende vermogen van de dealer blijven doorslaggevend.

Als leverancier zien wij het als onze verantwoordelijkheid om samen met de handel te ontdekken hoe we de professional het beste kunnen bereiken – via fysieke winkels, online platforms of een combinatie van beide. Daarbij moeten wij ons continu aanpassen aan de wensen van de eindgebruiker. Een goed voorbeeld daarvan zijn onze Job Site Solution-medewerkers: zij bezoeken werk- en bouwplaatsen om professionals te informeren over productontwikkelingen en te laten zien hoe onze oplossingen bijdragen aan performance, duurzaamheid, veiligheid, kostenbeheersing en efficiëntie. Powertools blijven in de professionele bouwwereld toch een beetje ‘toys for boys’ – professionals willen innovaties vaak zelf ervaren en voelen. Juist daar ligt de kracht van de driehoek eindgebruiker, dealer en leverancier: samen vormen zij de ideale mix om de markt te blijven bedienen en verder te laten groeien.”

Wilbert Nass, Sales & Marketing Manager, Makita

“Het koopgedrag van de eindgebruiker is voortdurend in beweging - dat is een gegeven waaraan geen enkele branche ontkomt. Veranderende verwachtingen, nieuwe technologieën en de opkomst van online verkoopkanalen beïnvloeden de manier waarop klanten zich oriënteren en aankopen doen. Dat betekent echter niet dat e-tailers de traditionele vakhandel zullen vervangen. Integendeel: beide kanalen hebben een eigen, waardevolle rol binnen de keten.

Elektrisch gereedschap vormt een belangrijk onderdeel van de totale margemix binnen de bouwmaterialenhandel. Zolang de fysieke vakhandel blijft investeren in een onderscheidende klantbeleving, deskundig advies en betrouwbare service, blijft dit assortiment een vaste waarde in het schap. Wij verwachten dan ook niet dat elektrisch gereedschap uit de fysieke winkels zal verdwijnen.

De vraag naar kennis, service en persoonlijk advies blijft onverminderd groot. Juist dáár ligt de kracht van de vakhandel. Makita ondersteunt dit door continu te investeren in haar team van accountmanagers en technisch adviseurs. Zij zorgen voor kennisoverdracht via toolboxen, producttrainingen en projectgerichte adviezen - zowel richting de vakhandel als direct bij de eindgebruiker. Wat wij in de praktijk zien, is dat de professionele eindgebruiker steeds vaker de relatie opzoekt met zijn vaste handelspartner. Persoonlijk contact, betrouwbaarheid en service wegen voor velen zwaarder dan enkel de laagste prijs. E-tailers vervullen hun rol in gemak en bereik, maar de fysieke vakhandel onderscheidt zich door vakkennis, vertrouwen en langdurige samenwerking. Er is dan ook geen sprake van goed of slecht: beide kanalen vullen ieder op hun eigen manier een duidelijke behoefte in. Samen vormen zij een complementair ecosysteem dat de professional optimaal ondersteunt. Zowel online als aan de balie.”

Tonny Hamelink, Destil Terneuzen

“Wat ik aan de balie merk, is dat er veel trouwe klanten zijn die blijvend voor dit verkooppunt kiezen. Het bieden van meerwaarde is een belangrijke kwaliteit wat dat betreft. Vooral de service van onze reparatieverwerking is een pluspunt, waarvan misschien wel dagelijks gebruik wordt gemaakt. We bekommeren ons van het begin tot het einde om de afhandeling, afhankelijk van de vraag of de machine wel of niet binnen de reparatietermijn valt, hangt daar wel of geen kostenplaatje aan. We komen dan altijd met een duidelijk inruilvoorstel. Onze ervaring is dat de klanten dat zeker waarderen. Daar hebben ze geen omkijken naar, zeker niet in vergelijking met een online aankoop.

Natuurlijk zijn we ook altijd bereid om mee te denken over de aankoopkeuze van de klant, maar daarbij geldt natuurlijk ook dat veel professionals prima weten welke machine hun voorkeur heeft. Als je dat zo zeker weet, dan kun je ook zeggen: ‘Waarom koop je de machine dan niet online?’, maar waar wij specifiek op hebben ingezet, is het wegnemen van grote prijsverschillen. Soms zal dat misschien enkele euro’s schelen, maar echt grote afwijkingen van vele tientjes tot honderd euro kom je eigenlijk niet meer tegen. Af en toe komt er nog een klant aan de balie die je attent maakt op een prijsverschil van vijf euro, maar dat is meer uitzondering dan regel. Zeker door het wegvallen van deze grote verschillen hebben wij als fysieke vestiging duidelijk een rol in de verkoop van power tools.”

Michael Beenen, Mastermate Boxmeer

“De keuze van de eindgebruiker hangt sterk af van zijn persoonlijke voorkeur. Een deel van de klantengroep is gehecht aan de service die we bieden. Die gaan niet over tot een online aankoop. Een ander deel van de klantengroep is daar meer gevoelig voor, met name ook afhankelijk van het prijsverschil. Ze zullen niet gaan lopen voor twee tientjes verschil, maar is er sprake van een groter prijsverschil, dan krijgt de online aankoop alsnog de voorkeur.

Waar wij vooral op inzetten, is het bieden van meerwaarde in tal van facetten. Neem de garantie: als een machine kapotgaat, nemen wij hem kosteloos in en sturen deze naar de fabrikant. Als een vakman dat zelf moet doen: machine inpakken en versturen – daar heeft die eigenlijk geen zin in en amper tijd voor.

Verder kennen we ook onze Powermix-service, waarbij de klant altijd verzekerd blijft van een vervangende machine. Daar betaalt de klant wat extra voor, maar het belangrijkste blijft natuurlijk de garantie dat er altijd een leenmachine voor je klaar staat. Zzp’ers hebben vaak wel een tweede boormachine in de bus, maar dat geldt duidelijk minder voor specialistisch gereedschap. Zo’n service is een duidelijke back-up voor iedereen die de zekerheid wil hebben van permanente beschikbaarheid van powertools.”

Chris de Bruin, Bouwmaat Gouda

“Waar de fysieke handel zich per definitie in kan onderscheiden, is meerwaarde. En daaronder vallen een paar meer toegankelijke en een paar minder gemakkelijke elementen. Een minder gemakkelijk element is soms de factor prijs. Er is altijd wel ergens een machine die je voor minder geld kunt aankopen. Toch kun je daar als vakhandel wel degelijk iets tegenoverstellen: service, begeleiding, productbeschikbaarheid, garantie. Het bieden van toegevoegde waarde is essentieel om de vakman aan je te blijven binden.

Ik zeg niet dat daardoor online van minder betekenis is. Integendeel, ook wij zien bij veel klanten dat ze gemak ervaren van een online bestelling. Als je tevreden bent over een bepaald type boormachine, dan kan je deze de volgende keer ook online bestellen. Je kunt kiezen voor een derde partij, maar je kunt ook kiezen voor het gemak om deze bij Bouwmaat op te halen. Dan kunnen we je ook aansluitend adviseren over accessoires en dergelijke.

Elke vestiging kent zijn eigen specialisten, waaronder tevens een specialist elektrisch gereedschap. Veel vakmensen weten inderdaad veel, maar vaak weten ze niet van alle merken de specifieke kenmerken. Veel klanten staan wel degelijk open voor advies van een deskundige.

Online verkoop valt absoluut niet weg te denken, maar ik meen wel dat de fysieke handel nu duidelijk positie heeft gekozen met aanvullende meerwaarde. Ik zie de verkoop van online in ieder geval niet meer duidelijk groeien.”