Column: ‘Beïnvloeden’ is ‘helpen’ in de bouw

Zijn zeven principes van beïnvloeding zijn actueler dan ooit. Het zijn praktische inzichten in hoe mensen keuzes maken onder druk. En dat is de situatie waarin de meeste professionals in de bouw dagelijks opereren. Dit zijn ze:

1. Wederkerigheid. Wie iets geeft, krijgt vaak iets terug.

Geef klanten al iets vóórdat ze iets kopen. Een fabrikant van een nieuw type wandsysteem biedt gratis bouwbegeleiding en verwerkingsadvies bij de eerste klus. De aannemer voelt zich geholpen en kiest bij een volgende klus sneller opnieuw voor dit product. Kleine gebaren bouwen aan groot vertrouwen.

2. Commitment en consistentie. Wie ergens aan begint, maakt het graag af.

Een fabrikant van lijmsystemen ontwikkelt een Pro-programma voor tegelzetters. Wie zich aanmeldt, krijgt toegang tot een technische helpdesk en korting op proefpakketten. Na een korte intake worden vakmensen stap voor stap begeleid. Omdat ze al tijd en moeite hebben geïnvesteerd, blijven ze het systeem gebruiken.

3. Sociale bewijskracht. Mensen spiegelen zich aan anderen.

Een leverancier van dakbedekking toont op social media én in de winkel foto’s van lokale projecten, mét naam en gezicht van de dakdekker. “Gemaakt met vakmanschap uit de regio.” Laat klanten zien wie je andere klanten zijn. Gebruik gezichten, cijfers en lokale trots.

4. Sympathie. We kopen van wie we mogen.

Deze is simpel, maar o zo waar. Een vertegenwoordiger die zijn afspraken nakomt, een luisterend oor biedt en iets toevoegt aan jouw klus, wint het van een kille prijslijst. De klik telt. Zeker in de bouw.

5. Autoriteit. Wie expertise toont, krijgt vertrouwen.

Een producent van isolatiepanelen organiseert online kennissessies over de laatste milieuprestatie-eisen. Niet om te verkopen, maar om praktische vragen te beantwoorden. Na afloop ontvangen deelnemers een checklist. Klanten kiezen liever voor producten die ‘onderbouwd’ zijn. Laat zien dat je specialist bent, in woord én in beeld.

6. Schaarste. Wat schaars is, wordt waardevoller.

Een houthandel krijgt een scherp geprijsde partij Accoya. In plaats van het zomaar in de stelling te leggen, maakt de groothandel een projectregistratiepagina: alleen geregistreerde bedrijven kunnen bestellen. “Op = écht op” wordt direct voelbaar.

7. Eenheid. Mensen kiezen voor wie bij hun wereld hoort.

Een bouwgroothandel nodigt vaste klanten uit om mee te denken over het assortiment. Op de winkelvloer staat bij bepaalde producten: “Geselecteerd door vakmensen uit de regio.” Klanten voelen zich geen nummer, maar mede-eigenaar van het aanbod.

Conclusie?

Beïnvloeden is geen verkooppraatje. Het is vakwerk. Wie het goed doet, helpt klanten om beter te beslissen. In een tijd waarin elk project telt, is dat geen luxe, maar noodzaak.  
 
Wim Bak

Marketingdeskundige bij Merkvast