Karwei verrast door succes van 'Advies aan huis'

Dat Persoonlijk advies aan huis, hoe werkt dat qua klantenkring? “Ondernemers hebben een eigen marktgebied dat ze bedienen. En ze kunnen elkaar ook helpen in elkaars gebied, met goede onderlinge afspraken. Ik zie veel collegialiteit.”

50% beter dan verwacht

En is het concept succesvol? “Nou, het ging meteen al veel beter dan verwacht. Zelfs 50% beter. Ik kan eerlijk zeggen dat we best een beetje verrast waren door het succes en zelfs een paar campagnes even hebben gepauzeerd om onze ondernemers en toeleveranciers iets meer tijd te geven aan het succes te wennen.” Wat bedoel je daar precies mee? “Nou, het is een leerweg en we kregen in het begin bijvoorbeeld ‘tickets’ op klantenservice of leverden gordijnen die niet helemaal waren zoals verwacht. Door eigen systemen, maar ook door leveranciers die erdoor overvallen werden en die schaal nét even niet aan konden. En dan moet je ingrijpen om te zorgen dat je je belofte kunt blijven waarmaken.”

Differentiatie tussen ondernemers

Die 50% boven verwachting, komt dat doordat meer ondernemers het oppikken dan verwacht? Of doen de ondernemers die dat oppikken het veel beter dan verwacht? Of allebei? “Allebei een beetje. De omzet bij de winkels die het in volle omvang oppakken, groeit echt onverwacht hard. Maar we hebben best nog een grote differentiatie tussen de best-presterende winkel en de minst-­presterende winkel. Dus er zit nog veel potentie in en dat helpt natuurlijk om alle franchisenemers volledig aan boord te krijgen.”

Teams zijn getraind, busjes staan klaar, campagnes draaien, dus waar wachten sommige ondernemers dan op? “Iedereen heeft zijn eigen uitdagingen en kansen in zijn eigen lokale markt. En ook op het personele vlak verschilt het soms nogal, waarbij de ene collega voor trainingen heel makkelijk de veilige wereld van de winkel uitgaat en de ander – ondanks trainingen – dat toch wat moeilijker vindt.”

Nieuw verkoopkanaal

Persoonlijk advies aan huis is voor Karwei echt een nieuw verkoopkanaal. Naast de bouwmarkt en naast online. “We hebben daar enorme kansen om dichter bij de klant te komen, additionele klanten te winnen en additionele omzet te maken. Dat is iets anders dan een klant die in de bouwmarkt eigenlijk al de order plaatst ons vraagt om thuis nog even te komen opmeten.”

Dit is een fragment uit een uitgebreid interview met Karwei-directeur Beate Toonen. Lees hoe Karwei twee verschillende wedstrijden speelt.