Assortiment hang- en sluitwerk verlangt duidelijke keuzes aanbieder

Gijs-Bert Drost (GBD) en Johan van Huffelen (JvH)

BREUER & SCHMITZ

GBD: “Wij zijn als scharnierenleverancier een superspecialist. Wij concentreren ons uitsluitend op onze core business en voeren dus geen aanvullend materiaal als deurkrukken of raamboompjes. Dat is zowel een voordeel als een nadeel. De vakman weet dat de scharnieren van ons onverslaanbaar zijn in kwaliteit. Tegelijkertijd zie je dat er meer belangstelling ontstaat voor one-stop-shopping. Aannemers of zzp’ers komen daarmee ook terecht bij bouwmaterialenlocaties die hang- en sluitwerk in tweede instantie hebben opgenomen.”
JvH: “Er zijn nog maar weinig echte specialisten over. Mensen aan de balie van bouwmaterialenhandels schieten vaak nog net tekort in hun kennis over hang- en sluitwerk. Door de fusies en samenwerkingsverbanden van de laatste jaren zie je dat er extra kennis wordt ingekocht, maar dit is dan wel kennis die wordt weggekocht bij de concurrent.”

GBD: “Het is de taak van Johan en mij om nu ook eindgebruikers, waaronder timmerfabrieken, zoveel mogelijk te informeren over onze producten. Daarmee geven wij extra ondersteuning aan de tussenhandel. De bouwmaterialenhandel hoeft niet zelf de kennis van ons productaanbod over te brengen. Daar hebben de tussenliggende verkooppartijen in ieder geval niks op tegen. Wij brengen de kennis over, voor de verkoop verwijzen we naar de handel zelf.” Verder brengen wij ook duo-bezoeken met de vertegenwoordigers van de tussenhandel.

JvH: “Wij zijn een echte scharnierenspecialist en hebben dus een beperkte rol bij het afdekken van een meter hang- en sluitwerk. BSW heeft geen blisterverpakkingen voor de scharnieren. Voor ons type eindverwerker is dat lastig, bovendien geeft dat veel verpakkingsafval.”

GBD: “Waar we de laatste jaren veel energie in hebben gestoken, is het digitaliseren van ons aanbod. Een eindgebruiker die op basis van een bouwtekening vragen heeft omtrent scharniertoepassingen kunnen we daarmee nog beter ondersteunen. BSW pikt wel steeds meer een graantje mee door de verkoop via de bouwmaterialen­handels. De vakman vraagt naar onze producten en deze liggen steeds meer bij de bouwmaterialenhandel. Door BSW op te nemen in assortiment trekken ze weer andere klanten de winkels binnen die daarnaast ook het boodschappenmandje met andere artikelen vullen. Je zou dus kunnen zeggen: met BSW in de schappen creëer je een win-win situatie.”

Robin van Ewijk

AXA HOME SECURITY

“De groep ijzerwarenspecialisten wordt steeds kleiner. De partijen die overblijven, hebben een duidelijke rol te vervullen, maar tegelijkertijd zie je ook dat de bouwmaterialenhandel ijzerwarenkennis naar zich toe haalt. Helemaal opmerkelijk is dat niet. Als je in het verleden een nieuwe sleutel moest bijbestellen, ging je naar de plaatselijke sleutelspecialist. Tegenwoordig is dat via meerdere manieren prima te regelen, waarbij de bouwmaterialen de kennis op haalt uit online mogelijkheden.

Verder geldt dat de aannemer, maar in ieder geval de zzp’er, het liefst met meerdere vaste partijen zaken doet. Die wil zijn isolatiemateriaal, hout, gereedschappen, maar het liefst ook zijn hang- en sluitwerk bij voorkeur op één adres halen. Category management is daarmee een discipline die steeds belangrijker wordt. Bouw­professionals hebben geen behoefte aan een brede variatie, maar willen een duidelijk en overzichtelijk schap gepresenteerd krijgen. Voor de bouwmaterialenhandel geldt dat een twintigtal verschillende merken ook geen goed doet voor de voorraadefficiency.

Voor onszelf betekent deze ontwikkeling dat we meer op het conceptspoor zijn gaan zitten. Door duidelijke verpakkingslijnen, zoals bulk, enkelstuks én blisterverpakking, aan te bieden, ontstaat meer duidelijkheid, zowel in het schap zelf als wat betreft product­aanbod. Bovendien zijn we ons breder gaan oriënteren. Niet alleen op productniveau, maar ook op marktniveau. Bij wijze van spreken kan ook de verfgroothandel die kansen ziet in hang- en sluitwerk als verkooppunt worden aangemerkt. Tot slot: het inbrekersgilde hield zich wat op de vlakte in de coronaperiode, maar opvallend is wel dat juist schuurtjes en bergingen steeds vaker doelwit zijn van inbraak. Deze ruimtes zijn vaak beperkt voor inbraak beveiligd, terwijl daar voor inbrekers juist waardevolle buit valt te halen. Denk aan elektrische fietsen, scooters, motoren, steps en dure gereedschappen. Het thema Veilig Wonen zou juist voor de ruimtes buiten waardevol zijn om mensen te attenderen op de inbraakrisico’s.”

Aat Booij

ASSA ABLOY

“Over de positie van de verschillende types wederverkopers in hang- en sluitwerk is Assa Abloy helder; de verschillen zijn nog altijd dusdanig dat zij andere segmenten van de markt bedienen. De ijzerwarenvakhandel laat de markt kennis maken met serviceconcepten en nieuwe innovaties. De bouwmaterialen- en houthandels hebben daarentegen veel meer betekenis om hard­lopers en commodities op voorraad te houden voor de aannemerij. In de productmix zien wij terug dat de bouwmaterialenhandel veel meer op bulkverpakkingen inkoopt, terwijl de bestellingen vanuit de ijzerwarenvakhandel steeds meer projectgerelateerd zijn samengesteld. Hier sluiten wij als fabrikant op aan door de bouwmaterialenhandel voornamelijk te ondersteunen op vlak van assortimentsselectie, terwijl bij de ijzerwarenvakhandel meer de nadruk wordt gelegd op productinhoudelijke informatie en producttraining voor het verkopend personeel via onze Assa Abloy Academy. In onze samenwerking met de ijzerwarenvakhandel ervaren wij ook de toenemende vraag vanuit de markt om maatwerkoplossingen te bieden die voldoen aan eisen en keurmerken op het vlak van inbraakwerendheid, duurzaamheid en brand- en vluchtwegnormeringen. De toepassing van elektromechanische oplossingen vinden ook voornamelijk via deze op maatwerk gestuurde route hun weg naar de markt.”

Noël Castelein

BOUWMAAT NIEUWEGEIN

“De bouwspecialist die bij ons over de vloer komt, is bewust bezig met deze materie, bijvoorbeeld als het aankomt op het Politiekeurmerk Veilig Wonen of het SKG-keurmerk. Ook wij zijn door de industrie daarover goed geïnformeerd, dus wat dat betreft zijn we wel degelijk gesprekspartner van de zzp’er of aannemer. Tegelijkertijd hebben we een andere rol te vervullen dan de ijzerwarenvakspeciaalzaak. Wij gaan voor het totale plaatje, waar huisbeveiliging of hang- en sluitwerk onderdeel van is, de ijzer­warengroothandel richt zich ook op specialties met een lage doorloopsnelheid. Beide kanalen hebben daarin hun eigen rol te vervullen, maar ik wil zeker nog een keer benadrukken dat wij voor kennis over hang- en sluitwerk niet onder doen.”

Robin Hutters

DESTIL APELDOORN

“We hebben zowel particulieren als zzp’ers en kleinere aannemers als klant. Het wil gebeuren dat de particulier wordt geïnspireerd door voorlichting over het Politiekeurmerk Veilig Wonen om onze vestiging te bezoeken. Vooral oudere mensen schieten van de weeromstuit in een reflex om hun huis volledig inbraakproof te maken, terwijl een tandje minder vaak ook kan volstaan. Er zit bij consumenten nog een behoorlijke kennis­lacune wat dat betreft. De zzp’er of de aannemer heeft dan aantoonbaar meer kennis in huis, hoewel het zeker ook wil gebeuren dat we hem daarbij aanvullend ondersteunen. We hebben als formule natuurlijk een prima reputatie als het aankomt op hang- en sluitwerk of veilig wonen. Natuurlijk hoor je signalen dat de bouwmaterialenhandel bezig is om deze kennisachterstand in te halen. Ik weet niet precies hoe ik dat moet beoordelen: zo vaak kom ik niet bij die collega’s over de vloer, maar wat ik wel weet, is dat veel bouwprofessionals graag bij ons langskomen om zich over dit vraagstuk te laten informeren.”

André Claessens

BOUWPARTNER HOLTEN VAN DER WAL

“De zzp’er of de aannemer die hang- en sluitwerk monteert, kent de verplichting om dat volgens bepaalde voorschriften te doen. Bij een renovatie, als er een keer een nieuw scharnier nodig is, bestaat er meer keuzevrijheid, maar een project zal die volgens afgesproken regels moeten opleveren. Vroeger waren we daar niet mee bezig. Toen er geen SKG-keurmerk bestond, waren we ons amper bewust van kwaliteitsniveaus en sterren. Er is dus het nodige veranderd. De eindgebruiker zal daarbij koersen op het advies dat hij krijgt van de bouwprofessional, dus onze klant. De voorschriften geven ook houvast bij eventuele ongeregeldheden: mocht er een inbraakpoging worden ondernomen, dan kan altijd worden teruggevallen op het sterrenniveau van het hang- en sluitwerk.

De bouwmaterialenhandel en de ijzerwarenvakhandel hebben elk hun eigen rol te vervullen. Wij zijn geen specialist, we voeren de hardlopers, misschien zo’n 15 scharnieren. De vakhandel kent een uitgebreider assortiment met misschien wel 50 varianten. De bouwprofessional kan hier prima slagen, maar voor een echte specialty zal die te raden gaan bij de ijzerwarenspecialist. Die gaat qua assortiment net even dieper dan wij.”

Arthur de Ruiter

ALGEMEEN DIRECTEUR AMI

“Belangrijkste trend aan de kant van de bouwmaterialenhandel is ongetwijfeld de almaar oplopende concentratie. Eén van de meest recente voorbeelden was wel de toetreding van Jongeneel en Pontmeyer als lid van Ferney. Aan de kant van ijzerwarenbranche zie je dat er steeds meer verkooplocaties bijkomen, zoals die van Destil, Mastermate en Isero/Polvo. Door hun landelijke netwerk worden ze steeds vaker bezocht door de zzp’er, die in de nabijheid van zijn klus een aankoop wil doen.

De verdergaande concentratie en het groeiende distributie­netwerk heeft ook invloed op ons als industriepartner. Voorheen leverden we het gros van het aanbod als bulk aan, nu verschuift dat steeds meer naar stuksverpakking. De aannemer of zzp’er die een kleine serie deurkrukken wil aanschaffen, heeft geen behoefte aan bulk. Het los kunnen identificeren van producten is voor een fabrikant een flinke ommezwaai. Het afstemmen van het productieproces op deze ontwikkeling is een behoorlijke opdracht, net zoals bijvoorbeeld het opstellen van een category management-
plan. Daar groei je natuurlijk ook gewoon in. Je gaat ermee aan de slag en al durende optimaliseer je dat traject.

In de coronaperiode heeft live communicatie en persoonlijke training op een laag pitje gestaan, nu zijn er weer nieuwe ambities om de bouwgroothandel en hun klanten daarover verder te informeren.Duurzaamheid en circulariteit spelen hier ook een belangrijke rol in.”