“Profijt van Praxis-formule geeft rust”

Om direct na zijn studie de bouwmarkt van zijn ouders over te nemen, dat was niet het plan van Lars Atema (44). “Nadat ik mijn hbo retailmanagement had gedaan, wilde ik eerst verder kijken in retail.” Hij deed ervaring op bij twee Hema franchisewinkels, waar hij veel leerde. “Zoals het aansturen van ouder personeel, als 22-jarige was dat wel een ding. Wel miste ik toen het adviseren van klanten. En Hema is hardfranchise en dat gaf nog wel eens discussies”, lacht hij. Omdat hij de dhz-branche miste, werd hij eerst verkoper ijzerwaren en gereedschappen bij Hornbach Nieuwegein. “Het kantoor zat destijds naast het winkelpand, dus dan krijg je veel mee. Het was een leuke tijd en daar heb ik veel geleerd. Bijvoorbeeld de problematiek van schaalgrootte, dan begrijp je de complexiteit en processen beter. Maar, soms was ik iets te ondernemend”, lacht hij weer.

Terug naar Stiens. In 1999 verhuisde de bouwmarkt van zijn ouders vanuit het centrum naar het bedrijventerrein. In 2008 werd dat een Formido, waar voorheen de namen van Handy en Doeland op de gevel hadden gestaan. In 2006 was Lars Atema in het bedrijf gekomen. “Retail en dhz, dat is ook vertrouwd. En ik heb iets minder met kleine winkels, hou toch meer van grootschaligheid.” Maar twee kapiteins op één schip, dat werkte niet goed. Na de overstap naar Formido stapte zijn vader uit het bedrijf, terwijl zijn moeder de administratie bleef doen. ”Het decoratieve moest toen erin, maar het ging er ook langzaam weer uit. Dat zat niet in het winkel-DNA. Net zoals kerst. Als je het doet, dan moet je het groots doen.”

ROI van Praxis

In 2018 hield de Formido-formule op te bestaan, waarna Atema de overstap maakte naar Praxis. “We hebben ook gekeken naar Hubo en KlusWijs, omdat we op dat moment een buitendienst hadden. Maar die kostte ons veel tijd en energie, hoewel het wel grote kassa-aanslagen opleverde. Maar de echte marge? Die zat op de producten in de bouwmarkt.” Bij Praxis sprak de ROI van de formule hem aan. “Bovendien, als je iets meer wilt en schaalbaar wilt worden, dan is het beter om dat met de Praxis-formule te doen. Daarbij speelde ook mee dat ik meer ambitie heb in de aansturing van de winkel dan in de operatie. Voor je rust als ondernemer is het denk ik beter om een Praxis te zijn.” Atema geeft daarbij wel aan dat het ‘woekeren’ was met de winkelmeters, omdat deze eigenlijk te klein voor Praxis was. Tijdens de tweede lockdown werd de winkel opnieuw aangepast, waardoor deze meer beheersbaar werd. “Sinds die andere indeling hebben we één fte minder lopen en het geeft vooral veel meer rust. En natuurlijk betekende de overstap destijds een paar aderlatingen, bijvoorbeeld dat we geen professionele verf meer mochten verkopen. Maar inmiddels zien we dat we het met andere merken ook goed doen.”

“Ïk heb meer ambitie in aansturing van de winkel dan in de operatie”

Veranderingen door Praxis

Naast de aanpassingen in het assortiment en de winkel, viel Atema iets op. “Op het moment dat de naam Praxis op de gevel kwam te staan, viel de vraag naar maatwerk volledig weg. Onze omzet in rolgordijnen en horren was nihil. Wel hadden we soms wat vervangingsvraag, maar onze buitendienst kwam steeds meer naar binnen.” Hij nam het besluit om daarmee te stoppen en als alternatief visitekaartjes van klusbedrijven bij de kassa neer te zetten. “Maatwerk is lastig. Ik mis die buitendienst niet, het geeft zoveel rust. Ik vind ook: je moet iets goed doen, of niet doen. Bovendien zie je dat een Praxis-winkel een ander omzetniveau heeft dan een Formido. En we groeiden met andere groepen. We doen het overall gewoon beter.”

Eigen, unieke bezorgdienst

Voor service en bezorgen heeft Praxis Stiens weliswaar een eigen bus, maar het valt Atema op dat klanten hun bestelling steeds vaker zelf meenemen. Bijvoorbeeld met een geleende bus van de buurman voor grotere of zware artikelen. “Bezorgen is ook duurder geworden bij Praxis. Maar we hebben hiervoor ook een andere oplossing bedacht. Hier vlakbij is een zorginstelling. Zij doen nu sommige bezorgingen voor ons met onze bus. Dat vinden ze heel leuk. Vooraf vertellen wij dat zij langskomen, klanten waarderen dat enorm.”

Kracht van (online) voorraad

Stiens valt onder de gemeente Leeuwarden. Die gemeente heeft bepaald dat huishoudens die een huis-aan-huisfolder willen ontvangen, dit met een sticker aan moeten geven. Zit er géén ja-sticker op de brievenbus, dan mogen bezorgers geen ongeadresseerd reclamedrukwerk meer in de bus doen. “Inmiddels folderen we niet meer”, zegt Atema. “Daar merken we niets van, alleen tijdens de verkoop van buitenplanten. We zien dat de digitale folder ook goed werkt. Dat merken we ook omdat klanten met hun smartphone binnenkomen en vragen waar het artikel ligt.” De folderartikelen vind je in Stiens niet op de kopstellingen, maar in het schap. “Wij willen de top-100 van bestverkopende artikelen op de kop hebben staan. Dat geeft bijverkoop, waarbij het winkelbeeld klopt en je marge draait.” Inmiddels is hij niet alleen overtuigd van het nut van een digitale folder, ook van de Praxis-website. “Klanten oriënteren online en komen naar ons om de producten op te halen. Daarbij zorgt online ook voor prijstransparantie. Maar, als je de producten niet aanbiedt in jouw winkelvoorraad, dan is er ook geen vraag naar.” Die online zichtbare winkelvoorraad biedt kansen, maar is ook lastig, vindt hij. “We weten nu wel wat er loopt, maar je weet niet wat je mist.”

Aandacht voor slagroom, minder voor de taart

Bij het ophalen valt het hem op dat klanten uit de hele regio naar Praxis Stiens komen, terwijl ze ook onderweg andere Praxis-winkels passeren. “Klanten zijn bereid om wat langer te rijden, omdat ze bij ons de voorraad gezien hebben. Het is precies de reden dat we investeren in hoge voorraden. Veel voorraad zorgt bovendien voor minder klantorders. Daarnaast: alle schappenplannen werken we standaard uit, maar wij pakken ook sommige productvarianten erbij. We doen cherrypicking uit het mega-assortiment van Praxis. En soms hebben we geluk. Dan is een klantbestelling verkeerd gegaan, maar wordt het online snel verkocht omdat het uniek is.” Een belangrijke informatiebron voor deze trends zijn de ervaringen en kennis van andere franchisers. “Samen hebben we een onderlinge app-groep. Dat spelen met de voorraad en een klein gedeelte van het assortiment is voor veel franchisers heel leuk, omdat je dan zelf kunt ondernemen. Dat is voor ons de slagroom op de taart. Als franchisers kijken we naar de slagroom, minder naar de taart. Dat regelt Praxis voor ons. Daarmee is het ook makkelijker geworden, want we houden ons vast aan het assortiment. En daarbij: op onze marketplace is ook veel te vinden. Daarbij geldt de 80-20-regel: de hardlopers hebben wij in de winkel.”

Folder-artikelen vind je bij Praxis Stiens niet op de koppen maar in het schap

Het feit dat Atema franchiser bij Praxis is, geeft hem ook extra’s. “We zijn een lokale onderneming. Mensen komen in onze winkel voor ons dorpse DNA, waarbij zij al jaren dezelfde vertrouwde gezichten zien. Dat wordt gewaardeerd, net zoals ons advies en het meelopen met de klant. Praxis zei destijds dat ze goed opgeleide medewerkers hebben. Maar wij hebben medewerkers met heel veel kennis en met meer ervaring.” Hij vervolgt: “Bij kortingsacties krijg je meer Praxis-klanten. Die zijn anders, omdat ze over het algemeen minder service verwachten. Meer supermarkt. En de meeste klanten weten dat we franchiser zijn. Dus zijn we ondernemer. We hebben lokale roots, hebben een bord bij de voetbalclub staan en sponsoren lokale activiteiten. We hebben een eigen bus. Dat soort zaken worden gewaardeerd, merken we.”

Retail: persoonlijk contact

Gevraagd naar de ontwikkelingen in de komende jaren, antwoordt Atema dat hij het lastig vindt om daar een concreet antwoord op te geven. “De wereld verandert constant”, zegt hij. “Zo zijn er verschillende crises, vaak komen die wel goed. Maar kijk je naar sommige beroepen, dan is daar helemaal geen vraag meer naar. Ook in onze winkel veranderen dingen, bijvoorbeeld de witte latex – die onder druk staat. Misschien dat onze zoon de winkel ooit overneemt. En misschien dat we dan een andere rol met onze fysieke winkel hebben.” Daarbij merkt hij op dat online geen goed businessmodel is voor veel – vooral kleinere – webshops, waarbij hij verwacht dat deze eerder zullen verdwijnen dan een fysieke winkel. “Kijk, we komen van showrooming af, nu zitten we in de fase van online oriënteren en in de winkel kopen. Want dat persoonlijke contact dat blijft, dat wil men houden. Dus een bouwmarkt zal blijven, maar producten als blokhutten ga je bij ons niet meer vinden. Wel nieuwe assortimenten, zoals nu de lattenwanden.” Lachend: Ja, we zijn trendvolgend in Friesland. Maar het kan ook best zijn dat de rolgordijnen er ooit uit gaan, dan kiezen we voor iets anders. En het mooie is, Praxis helpt ons daarin mee. Door te signaleren en mee te denken.”