Bison en Bauhaus helpen samen de klusser écht verder

De samenwerking tussen Bauhaus en Bison gaat veel verder dan alleen het vullen van het schap. “De basis is het juiste partnerschap”, zegt Michiel Box, Country Director Consumer Market Benelux bij Bison. “Je ziet het in alle geledingen terug: van samenwerking op category-managementniveau tot op de winkelvloer.” Marketingmanager Martijn van der Sluijs van Bison stelt: “De klant snel op weg helpen, dat is ons uitgangspunt”. Daarbij ziet Robert le Loux, directeur inkoop bij Bauhaus Nederland, wel een verandering van het type klant. “Mensen doen meer zelf. Dat komt deels door de oplopende loonkosten en doordat online steeds meer informatie over een klus te vinden is. Door vooraf beter geïnformeerd te zijn, neemt het zelfvertrouwen toe. Ook bij minder ervaren klussers. Ook zij willen zelf een klus doen en daar trots op zijn.”

Van product naar project

Dat vraagt om een bredere blik. Le Loux: “Het gaat al lang niet meer om alleen het product. De klant denkt in klussen. Dus niet alleen de tegels, maar de hele toiletruimte als klus. Of niet alleen de isolatie, maar ook de afwerking van het plafond.” Daarbij helpen technologische ontwikkelingen om eenvoudiger een klus te doen. “In plaats van bitumen te branden, gebruik je EPDM, omdat je dat zelf kunt lijmen.” Box: “Consumenten maken andere keuzes als ze bij het schap ervaren dat er meerdere opties zijn. Voor de meeste klanten draait het om een oplossing van een probleem en niet om het product op zich. Een zeer groot deel van de aankopen is probleemoplossend.” Van der Sluijs merkt op dat communicatie enorm helpt bij de start en realisatie van de klus. “Een klusser moet zich herkennen in je uitingen. Dat doen we nu bijvoorbeeld ook steeds meer met jonge makers. Via onze social­mediakanalen en met stap voor stap-uitleg maken we het eenvoudiger.”

Eenvoudiger communiceren in het schap

In het schap is nog winst te behalen, vindt Le Loux die een groot voorstander is van eenvoudiger communiceren. Dat laat hij zien op de vloerenafdeling, waar gebruik wordt gemaakt van heldere, beknopte informatie. “Niet te ingewikkeld met pictogrammen, maar duidelijke USP’s. Ook QR-codes op de verpakkingen werken goed, want iedereen heeft een mobiel.” Box vult aan: “Het is ingericht volgens het klusprincipe, maar projectmatig is nog wel een niveau hoger.” Daarin ziet Le Loux wel uitdagingen: “Hout schuren, verlijmen en lakken, dat hoort bij elkaar. Maar je kunt niet alles in één categorie stoppen. Dan kom je logischerwijs uit bij een second placement, waar Bison met juiste producten een simpele oplossing kan bieden. Dit speelt een steeds belangrijkere rol en is een optimale drive voor succes. De fysieke combinatie van product en oplossing zorgt voor extra gemak én extra omzet.”

Leverancier als kennispartner

Het draait uiteindelijk om het level of entry: hoe komt een klant binnen? Volgens Van der Sluijs is dat heel verschillend. Le Loux merkt op dat de beslissingsboom van een consument inderdaad steeds moeilijker in te steken is. “Neem smarthome als voorbeeld, dat aanbod is in de afgelopen jaren gegroeid. Zet je alle slimme producten bij elkaar? En waar zet je het? Bundel je het dan of plaats je het apart? Zo zie je categorieën ontwikkelen. Of neem bijvoorbeeld de groei van akoestische panelen als een aparte categorie. Daar kan prima een tweede positie montagelijm bij. Wil een klant het volledige assortiment lijmen en kitten zien? Dan is de categorie daarvoor bestemd.”

Het valt Le Loux op dat vooral jongere klussers zich online oriënteren. “Ze doen research online, checken of een product op voorraad is en kopen alles vervolgens in de winkel. ROPO-gedrag noemen we dat. Dan is het belangrijk dat je ook daadwerkelijk levert wat je belooft. Je moet dus zorgen dat je voorraad hebt”. De rol van de leverancier verandert daarbij. “Die is belangrijk. Je moet meedenken in de klus”, stelt Le Loux. “Bijvoorbeeld hoeveel voorraad je moet aanhouden. Of in de vorm van trainingen op de winkelvloer. Of door uitleg te geven hoe je een product gebruikt. Leveranciers als Bison zijn daarin onmisbaar.” Box: “Dat betekent ook dat we het winkelpersoneel in afstemming met formule-hoofdkantoren verder begeleiden. Bijvoorbeeld door nieuwe inzichten met ze te delen en trainen met nieuwe producten, om zo samen continu te blijven verbeteren.”

Duurzaamheid vraagt om slimme keuzes

Duurzaamheid is onlosmakelijk verbonden met deze ontwikkeling. “We gaan mee met de ontwikkelingen.”, aldus Le Loux. “Belangrijk is dat je doet wat nodig is en dat goed doet.” Van der Sluijs: “Verduurzaming blijft belangrijk. We willen voorkomen dat mensen iets weggooien. Bison biedt dan legio oplossingen om te repareren in plaats van te vervangen.” Le Loux ziet meer bewustzijn en noemt als voorbeelden inzamelingsacties, verf op waterbasis, losse stelen voor gereedschap en koolborstelloze apparaten.

Samen slimmer ontwikkelen

Voor kennis zijn opleidingen en trainingen essentieel. Bij Bauhaus heeft iedere medewerker een persoonlijk opleidingsplan. “Elk jaar moeten ze zes trainingen volgen, binnen hun eigen categorie”, legt Le Loux uit. Volgens hem is het belangrijk dat leveranciers daarop inspelen. “Dan kunnen we dat opnemen in ons plan.” Box vult aan dat het Bolton Adhesives Informatie Centrum (BAIC) hierin een belangrijke rol in kan spelen. “Als retailer is het onze rol om de klantvraag te vertalen naar het assortiment”, stelt Le Loux. “We moeten die vraag samen met leveranciers omzetten naar oplossingen.” Box vult daarbij aan: “Anticiperen is goed, maar vooruitlopen en regeren is beter.” Van der Sluijs besluit: “De snelheid waarmee trends zich verspreiden, mede door social media, is enorm. We moeten steeds een stap verder gaan, waarbij digitalisering en simplificering de volgende stappen zijn. De rol van retail is om klanten het gevoel te geven dat ze met beste product naar huis gaan. Dat is waar retail en leveranciers elkaar moeten versterken.”  
“Steeds meer mensen klussen zelf. Logisch ook, omdat arbeid steeds duurder wordt. Bovendien kunnen mensen steeds meer informatie over een klus online vinden.”

Bison, Goes, +31 (0)88.32.35.700, www.bison.nl, info@bison.nl