De kleinste Hubo van Nederland

Kort na aankomst komt eigenaar Aart Mouthaan (55) binnen met een grote zak cement. “We verkopen hier geen grove bouwmaterialen. Maar gisteren kregen we de vraag van een klant die een paar zakken voor beton nodig heeft en ik kwam toch hierlangs”, zegt hij, waarna hij direct vervolgt: “En anders had ik ze evengoed gebracht. Het brengt weliswaar niet veel op, maar hiermee bieden we wel service.”

“Een winkel opstarten is topsport”

Geoptimaliseerd assortiment

De Hubo in Papendrecht heeft het stadswinkelconcept. Concreet houdt dit in: dicht bij de mensen, veel contact en service. De compacte winkel van 170 vierkante meter is gevestigd in een winkelcentrum, met een supermarkt en een DA-drogisterij als directe buren. Hoewel Papendrecht 32.000 inwoners telt, is het assortiment toegespitst op de behoeftes van de consumenten in de directe regio rondom de winkel, waar veel nieuwere en grote huizen staan. “Ofwel de goudkust, vaak willen bewoners hun woning verfraaien en optimaliseren”, lacht Mouthaan tijdens een korte rondleiding. “In onze winkel hebben we zoveel mogelijk hardlopers, die we hebben aangevuld met de nodige slowmovers om de klus compleet te maken. Daarnaast bieden we ook specifieke producten die passen bij de klantvraag, zoals bedrijven. Daar willen we ons trouwens meer op focussen. Daarbij spelen we in op nabijheid en zijn we er voor de vergeten boodschappen. Het nadeel is dat het vaak op rekening gaat.”

Specialist voor kleine producten

In de zeer nette en overzichtelijke winkel is zelfs plaats voor een mini-zagerij en voor het bekende Hubo-maatwerk. De winkel heeft een DHL-servicepunt, maar met de Hubo-webshop doen ze momenteel niets. “Dit soort kleinere winkels is voor advies en hardlopers, die hebben we hier liggen. Voor grote goederen verwijzen we door naar een bouwmarkt: we kunnen en willen het hier namelijk niet. Klanten vinden het trouwens prettig als je hier open over bent, want later komen ze hier bijvoorbeeld wel de schroeven halen.” Hij vervolgt: “We willen met deze winkel specialist worden voor de kleinere producten, waarbij de belangrijkste productgroepen ijzerwaren en verf zijn. We hebben Histor, ons eigen Hubo-merk en een mengmachine. In Papen­drecht zit geen verfspecialist meer, terwijl verf en aanverwante artikelen echte omzetmakers zijn. Het bonbedrag gaat er goed van omhoog.”

Nog twee Hubo-winkels

Mouthaan heeft nog twee Hubo-winkels in de buurt, in Bleskensgraaf en in Streefkerk. “Alle drie de winkels ben ik vanuit nul begonnen. Na mijn opleiding voor timmerman begon ik een bouwbedrijf”. Dat bedrijf in Bleskensgraaf werd daarna deels een winkel voor hout. “De balken en 2x3’tjes had ik al, ik hoefde alleen maar de deur open te zetten.” In 2001 verhuisde het bedrijf naar een industrieterrein en het werd een ‘Idee voor vakwerk-winkel’. Toen die formule stopte, kreeg hij de kans om een Hubo worden, in combinatie met het bouwbedrijf. Maar dat laatste ging door de crisis in 2008 mis: een faillissement werd uitgesproken, waarna hij alleen met de winkel doorging.

Ruimte in het hoofd

“Toen ik na een tijdje weer ruimte in m’n hoofd had, kwam Streefkerk in beeld. Het begon toch weer te kriebelen om te gaan ondernemen, maar niet meer in de bouw. De winkel lag mij beter.” In een pand van een voormalig garagebedrijf begon hij vanaf nul. Daarbij had hij het geluk dat vrijwel tegelijkertijd in Nieuw-Lekkerland een dhz-zaak stopte. “Deze winkel is zo’n 250 vierkante meter en die in Bleskensgraaf 300. Beide zijn rendabele dorpswinkels waar klanten soms nog met de laarzen binnenkomen.” Na de start van beide winkels duurde het jaren om het assortiment af te stemmen op de regio en klanten. “In Streefkerk hebben we bijvoorbeeld een jachthaven, daarvoor hebben we specifieke producten in ons assortiment.” Bij alle winkels hanteerde hij dezelfde low-budget filosofie door te starten met een lage inlading, van waaruit hij de voorraad lieten groeien door wekelijks het productaanbod aan te passen. “De Hubo-formule geeft ons de ruime keuze om lokaal te sturen. Daarbij hebben we ook een beperkt aantal eigen leveranciers.”

Idee voor derde winkel

Voor Mouthaan is de Hubo in Bleskensgraaf de moederwinkel. “Van daaruit opereer ik met montageklussen, daar hebben we ook de enige houtzagerij. Vaak ben ik voor inmeten of de montage op pad in de regio, ook hier in Papendrecht. Hier kreeg ik het idee voor een derde winkel.” Toch duurde het bijna drie jaar nadenken voordat hij concrete stappen maakte. “Dat idee ging niet uit m’n hoofd en ik wilde ervaren of klopte. Niet theoretisch, maar praktisch. Hoewel het maatwerk een grote boost geeft aan de omzet, is het een taai proces om mensen in de regio een nieuwe winkel te laten zien. Hun loopje is vaak ingesleten. Ik heb een traject van drie tot vijf jaar in m’n hoofd om deze compacte winkel rendabel te maken. Als niet zo is? Dan hebben we onszelf met twee winkels bewezen. Ik heb geleerd om dan niet verder te gaan, dan hebben we het geprobeerd en kan het uit mijn hoofd.”

Samenwerking met Hubo

Hij vond een geschikt winkelpand van 170 vierkante meter, waarna hij met Hubo om tafel ging. “Ik wilde een Hubo ervan maken, daarover volgde maandenlange gesprekken. Hubo vond dat een pand met een groter winkeloppervlak nodig was, vooral om het maatwerk goed te profileren.” Mouthaan vroeg Hubo de ruimte om zijn idee uit te voeren, waarbij hij kon profiteren van de back-up van zijn twee andere winkels, inclusief de kennis van een slim en uitgedacht assortiment voor deze stadswinkel. “Die ervaring hadden we namelijk al. Mijn broer, die in de winkel in Bleskensgraaf werkt, heeft feeling om een compact assortiment neer zetten op een klein oppervlak. Hij heeft dan ook een grote stempel gedrukt op de opbouw voor deze winkel.”

“Het pand was casco, alles hebben we zelf opgezet”, vervolgt Mouthaan trots. “De schappen hebben we overgenomen van een Hubo-winkel die was gestopt. We hebben lange dagen gemaakt en daarna goed personeel moeten vinden.” Met de eigen, unieke inzichten werd de winkel ingericht. Uniek, omdat zowel Hubo als leveranciers deze specifieke kennis niet hadden. “De Hubo-stadswinkel in Amsterdam had slechts 300 m2, dus Hubo zag dit in eerste instantie helemaal niet zitten. Zij denken in schappenplannen, maar daarvoor hebben we de ruimte niet. Overigens zijn onze metrages in Bleskensgraaf en Streefkerk gelijk aan die van Amsterdam. Dus hebben we keuzes gemaakt, waarbij we de vooral de tussenmaten eruit hebben gehaald.”

Opvallend: op het raam staat ‘Mouthaan bouwmarkten’. “Een bewuste keuze”, zegt hij. “We zijn geen formule, maar bouwmarkt Mouthaan. Onze medewerkers zijn gemoedelijk, kennen de regio en onze gedachte over verkoop. Die gaat uit van duurzaamheid.” Daarbij merkt hij op dat Hubo ze de vrijheid geeft. “Wij weten zelf het beste hoe we kunnen renderen. Veel van de omzet hangt nu nog af van het maatwerk, dat komt door de forse marketinginspanningen van Hubo. Maar uiteindelijk moet het een combinatie worden van maatwerk en EAN, zoals ze dat tegenwoordig noemen.”

Synergie: personeel en voorraad

Drie winkels die relatief dicht bij elkaar liggen, dat kan synergievoordelen bieden. Die heeft Mouthaan vooral op het vlak van assortiment en personeel. “In iedere winkel werken twee tot drie medewerkers, waaronder één verantwoordelijke en een leerling. Zij volgen een retailopleiding, waarbij wij naast stageplaats zelf de kennis en de tijd hebben om ze op te leiden. Daarvoor organiseren we bijvoorbeeld collectieve meetings, waarbij we ze een rollenspel laten doen en vragen laten stellen. Onderling wisselen we personeel ook uit, dat geeft meer eenheid. Met leerlingen doen we dat trouwens ook, dat geeft naast dynamiek ons een frisse blik”. Ook op het gebied van inkoop werken de winkels samen, bijvoorbeeld door assortiment onderling te ruilen en de inkoop af te stemmen, zoals bij minimale besteleenheden. “Dan verdelen we die om zo een hogere rotatie te krijgen.”

In zijn eentje verzorgt Mouthaan de buitendienst voor drie winkels. “Zeker in het seizoen is dat veel werk. Het voordeel is dat ik zelf mijn afspraken kan maken. Fysiek is het ook zwaar werk, bij grotere klussen gaat daarom een leerling mee. In de omliggende dorpen is het vertrouwen aanwezig. Hier in Papendrecht moet dat nog gewonnen worden, daarvoor is onze naam zo belangrijk. Overigens helpt het dat ik na een verkoopgesprek zelf kom monteren.” Hij sluit af: “Een winkel opstarten is topsport. Het is puur ondernemen, heel anders dan op een winkel passen. De eerste klant is ook echt de eerste klant. Als we een lege haak in onze twee andere winkels hebben, dan ben ik daar beroerd van. Maar hier? Hier ben ik er echt ziek van. Waarom? Zo’n klant komt hier voor het eerst en dan is het veel lastiger om zo iemand dan terug te krijgen. Alles draait om voorraadbeheer, ook dat is topsport. Mijn rol is om vertrouwen te hebben en dat uit te stralen naar het personeel.”