Nooit meer 'nee’ verkopen

Ook was er aandacht voor 2014, een jaar waarin Bosch, ondanks de moeilijke tijden, weer een groter marktaandeel kon veroveren. Om daar in 2015 nog een schepje bovenop te doen, zet Bosch ook nu weer vol in op innovatie. En dat doet het niet alleen op productniveau. Regional sales director Powertools Stefaan Bourgonjon: “Met de Omnichannel Experience Zone verhogen we de conversie op de winkelvloer.”

Omnichannel Experience Zone
De Omnichannel Experience Zone is een verkooppunt in een verkooppunt, een verdere evolutie van het shop-in-shopprincipe waar klanten innovaties en promoties kunnen bekijken, maar ook met producten aan de slag kunnen in de testzone. Een interactief scherm biedt klanten productinformatie, advies, demonstraties van Bosch-apps en meer. Bourgonjon: “Retailers kunnen logischerwijs niet ons hele assortiment in de winkel tentoonstellen.” Bosch heeft voor verschillende doe-het-zelvers verschillende productlijnen: easy, universal en expert. Vaak hebben winkeliers maar één productlijn in het assortiment of kiezen ze er uit elke lijn eentje. Dankzij de Experience Zone kunnen ze nu het hele assortiment aanbieden. “Daarmee wordt de kans dat de klant naar de concurrent gaat een stuk kleiner. ‘Nee’ verkopen hoeft niet meer, de retailer kan nu eindelijk longtail aanbieden.”

Interactief concept
Het interactieve concept komt voort uit een te lage conversieratio bij bouwmarkten. “Het is bedroevend”, zegt Bourgonjon. “Te veel bezoekers gaan weg zonder aankoop. En dat terwijl ze toch echt niet voor hun plezier naar binnen gaan. Het betekent dat ze iets gezocht, maar niet gevonden hebben. Er is te weinig winkelpersoneel om hen bij een aankoop te begeleiden. Daarnaast is het risico aanwezig dat de machine die ze willen hebben niet in het assortiment zit. Beide problemen lossen we hiermee op. Via de touch terminal worden klanten begeleid bij het maken van de juiste keuze. Die kunnen ze vervolgens direct meenemen of bestellen. Er wordt aan cross-selling gedaan door het adviseren van de juiste accessoires, maar ook aan upselling. Denk daarbij aan een upgrade van corded naar cordless.”

Boost in omzet
De Experience Zone werkt ook prima samen met loyaliteitsprogramma’s als klantenkaarten en biedt support voor coupons. Ondertussen hoeft de retailer er niet bang voor te zijn dat klantgegevens automatisch naar Bosch gaan. “Wij stellen ons systeem open voor de winkelier, niet andersom. De gegevens blijven eigendom van de retailer. Wij mengen ons niet in hun privacy policy.” In 2015 gaat Bosch de eerste Experience Zones plaatsen bij Flagship Stores. De installatie moet voor een grote boost in omzet gaan zorgen. “Hij gaat bijdragen aan de aantrekkingskracht van de bouwmarkt. Met drie bij drie meter is de Experience Zone compact en ziet hij er modern uit. Het is een eyecatcher.” Maar het belangrijkste is dat minder bezoekers naar buiten gaan lopen zonder aankoop. “En wat ze kopen gaat méér én beter zijn!”