Bouwmarkten voeren ‘oriëntatietoeslag’ in: “Kijken mag, maar niet meer gratis”

Wie een half uur verfkleuren vergelijkt, een keukenopstelling bekijkt en vervolgens zonder aankoop de winkel verlaat, zorgt voor kosten. Dat is de gedachte achter een opvallende pilot van de verenging van Nederlandse bouwmarkten. In een aantal winkels wordt getest met een zogeheten ‘oriëntatietoeslag’. Klanten betalen €2,50 bij binnenkomst, maar krijgen dat bedrag terug bij een aankoop.

“De winkel is geen gratis showroom meer”

“De winkel wordt intensief gebruikt als inspiratieplek,” zegt een woordvoerder. “Daar is op zich niets mis mee, maar het brengt wel kosten met zich mee.”

Van traffic naar conversie

Volgens de ketens past de maatregel in een bredere verschuiving van sturen op bezoekersaantallen naar sturen op rendement. “Veel retailers hebben jarenlang gestuurd op traffic,” aldus de woordvoerder. “Maar uiteindelijk gaat het om conversie en marge." De toeslag moet klanten stimuleren om gerichter te winkelen — of hun inspiratie online op te doen.

“Oriëntatie zonder aankoop krijgt prijskaartje”

“We zien dat een deel van de klanten uitgebreid oriënteert in de winkel en vervolgens online koopt. Dat model staat onder druk.”

Gedrag beïnvloeden

De pilot is nadrukkelijk bedoeld als gedragsprikkel. Klanten die gericht komen kopen, merken er niets van. Oriënterende bezoekers worden subtiel aangespoord om hun bezoek anders in te vullen. “Het is geen straf, maar een zetje,” klinkt het. “Wie iets koopt, krijgt het bedrag gewoon terug.”

"We belonen de koper, niet de kijker”

Tegelijkertijd verwachten de ketens dat het effect verder reikt dan alleen de kassabon. “We denken dat klanten bewuster omgaan met hun winkelbezoek. Minder ‘even kijken’, meer doelgericht.”

Gevoelige maatregel

De maatregel ligt gevoelig, erkennen de betrokken partijen. Bouwmarkten profileren zich al jaren als laagdrempelig en toegankelijk. “De winkel is altijd een plek geweest waar je vrij kunt rondkijken,” zegt de woordvoerder. “Daar raken we nu aan.”

Toch achten de ketens de stap noodzakelijk. Stijgende kosten, druk op marges en veranderend consumentengedrag dwingen tot nieuwe keuzes.

Breder debat

De ‘oriëntatietoeslag’ raakt aan een breder vraagstuk in retail: wie betaalt voor inspiratie en advies? “Service en beleving zijn niet gratis,” aldus de woordvoerder. “De vraag is hoe je die kosten eerlijk verdeelt.” De pilot loopt de komende maanden. Daarna beslissen de ketens of de toeslag breder wordt ingevoerd.

* 1april 2026 *