Kan de bouwmarkt meer omzet halen uit het sanitairassortiment?

Themaverhalen kwamen voorheen tot stand op basis van een stelling, aangevuld met reacties uit de markt. Nu vliegen we dat anders aan: de introductie is gebaseerd op een interview met een deskundige, ditmaal Albert Top, directeur van NRG: Crossmarks | SVT | Matters Most | Applepie | RST | Nowmads. Hij benadrukt dat een scherpe positionering van spelers in de sector urgenter is dan ooit. NRG werkt onder andere ook voor sanitairformule Baderie.

Albert, zien jullie een veranderende rol voor verkooppunten richting complete badkameroplossingen – en welke rollen hebben specialisten en bouwmarkten daarin?

Albert Top: “Absoluut. De sanitairbranche beweegt van losse productverkoop naar complete badkameroplossingen. Dat betekent dat de winkel niet langer alleen een plek is waar producten worden gepresenteerd, maar een plek waar beleving, advies en projectcoördinatie samenkomen. De traditionele showroom verandert in een experience-hub.

Consumenten starten hun oriëntatie in zo’n 70 procent van de gevallen online. Wat ze in de winkel zoeken, is bevestiging, inspiratie en deskundig advies. Denk aan 3D-configuratoren en AR- ­visualisaties waarmee je een badkamer echt tot leven brengt. De fysieke winkel moet méér bieden dan wat online al zichtbaar is.

Binnen die ontwikkeling is de rolverdeling duidelijk. Specialisten zoals Baderie moeten zich profileren als dé expert in maatwerk en ontzorging. Met circa vijftig vestigingen en een franchiseformule kunnen zij personalisatie en styling centraal stellen. Dat past bij een premium product-marktcombinatie: de ontzorgde badkamerdroom. Bouwmarkten als Gamma, Praxis en Karwei domineren juist in het prijsgedreven doe-het-zelfsegment. Hun kracht zit in instap­assortiment, snelle beschikbaarheid en scherpe prijscommunicatie. Maar bij complex maatwerk en intensieve begeleiding is adviesdiepte cruciaal en dat vraagt om een andere positionering.”

Nemen verkooppunten ook een rol in actuele vraagstukken als waterbesparing en duurzaamheid?

“Waterbesparing en duurzaamheid zijn geen niche meer, maar mainstream. Europese regelgeving rondom laagverbruik en energie-efficiëntie versnelt die ontwikkeling. Consumenten verwachten dat verkooppunten hen daarin actief begeleiden.

Voor specialisten ligt hier een duidelijke kans. Wie zich positioneert als adviescentrum kan duurzaamheid vertalen naar concrete oplossingen: waterbesparende douches, efficiënte spoelsystemen, circulaire materialen. Het gaat niet alleen om het product, maar om het totaalplaatje – van installatie tot levensduur en onderhoud.

Bouwmarkten kunnen duurzaamheid toegankelijk maken via duidelijke labeling en scherpe prijsstelling. Maar het diepere gesprek over rendement, comfort en langetermijnbesparing vindt vaker plaats bij de specialist. Zeker nu renovatie de markt domineert, gedreven door verouderde badkamers en langer thuis wonen, worden comfort en duurzaamheid doorslaggevende factoren.

Hebben installatie- en personeelskosten invloed op de aankoopkeuze bij speciaalzaak of bouwmarkt?

“Zeker. Stijgende installatiekosten en schaarste aan vakmensen beïnvloeden het aankoopgedrag. Consumenten kijken kritischer naar hun totale investering en wegen prijs, gemak en zekerheid tegen elkaar af.

In het midden- en hoogsegment zien we dat consumenten bereid zijn 20 tot 30 procent meer te betalen voor service en ontzorging. Specialisten winnen daar terrein en hebben in die segmenten een aanzienlijk marktaandeel. De zekerheid van één aanspreekpunt en professionele installatie geeft vertrouwen.

Voor bouwmarkten ligt de focus op snelheid en betaalbaarheid. Zij bieden de doe-het-zelver een duidelijke propositie: direct meenemen, zelf installeren en daarmee besparen op arbeidskosten. Dat werkt vooral in het instapsegment.

De essentie is formatspecialisatie. Een formule als Baderie moet zich profileren als inspirerend adviescentrum met focus op design en maatwerk. Bouwmarkten moeten hun rol als express volume-speler in DIY-basisoplossingen helder claimen. Wie zijn rol van betekenis scherp kiest en consequent doorvoert, blijft relevant in een markt die steeds complexer wordt.”

Jennifer Voesenek, Marketing Activation Manager, LIXIL Europe

“Bij Grohe herkennen we de verschuiving die Albert Top beschrijft: de badkamer is niet langer een verzameling losse elementen, maar een integraal onderdeel van een duurzame levensstijl. Als fabrikant verlegt onze focus zich daarom van puur productdesign naar het faciliteren van zowel de ‘ontzorgde droom’ bij de specialist als de ‘snelle oplossing’ in de bouwmarkt.

De specialist (zoals Baderie) is voor ons de sleutel tot het premium segment. Hier draait het om beleving, onderscheidend design en advies. Wij ondersteunen deze ‘experience-hubs’ met collecties die specifiek voor de showroom zijn ontwikkeld, zoals onze GROHE SPA-lijn. Hiermee transformeren we de badkamer tot een persoonlijke wellness-ruimte. De consument zoekt hier bevestiging van zijn online oriëntatie door tastbaar contact met exclusieve afwerkingen en Cradle to Cradle Certified producten. Hiermee vertalen we duurzaamheid naar tastbaar high-end design en langdurig rendement.

In het prijsgedreven segment van de bouwmarkt ligt onze uitdaging in standaardisatie en installatiegemak. Bouwmarkten hebben behoefte aan producten die zichzelf verkopen. Met ons QuickFix-concept spelen we hier direct op in: een alles-in-één verpakking die de drempel voor de doe-het-zelver volledig wegneemt. Inclusief de benodigde tools (de QuickTool) en een duidelijke handleiding. Hier maken we duurzaamheid mainstream door technologieën zoals SilkMove ES (koude start) en doorstroombegrenzers de standaard te maken in deze kant-en-klare pakketten, zonder dat dit de complexiteit voor de consument verhoogt.

De schaarste aan vakmensen is een realiteit die de hele keten raakt. Onze rol als fabrikant is om de installatietijd te verkorten door middel van innovatieve montagesystemen en universele inbouwboxen. Of het nu gaat om een complexe inbouwdouche bij de specialist of een snelle kraanvervanging via de bouwmarkt: tijd is de nieuwe valuta.

De markt vraagt om scherpe keuzes. Door onze innovatiekracht af te stemmen op de specifieke rol van het verkooppunt, zorgen we dat de ‘badkamerdroom’ voor elke consument haalbaar én duurzaam blijft.”

Loïc Somville, Category Director Installation, Sanitary & Kitchen, Maxeda DIY Group

“De sanitairsector ondergaat een duidelijke verandering: klanten zoeken niet langer naar afzonderlijke producten, maar verwachten steeds vaker complete, doordachte en goed ontworpen badkameroplossingen. In dat veranderende landschap vervullen doehetzelfretailers zoals Praxis een eigen, belangrijke rol. Wij richten ons op toegankelijke, praktische en mooi vormgegeven producten waarmee klanten hun projecten op hun eigen tempo en binnen hun eigen budget kunnen realiseren.

Binnen de sanitaircategorie zien we een groeiende vraag naar moderne, trendgevoelige ontwerpen die toch betaalbaar blijven. Klanten willen een eigentijdse badkamer zonder het hoge prijskaartje. Daarom biedt Praxis mooi ontworpen producten aan voor goede prijzen, zodat aantrekkelijke oplossingen voor iedereen bereikbaar blijven. Daarnaast hebben we een basisassortiment beschikbaar voor wie minder te besteden heeft.

De meeste klanten beginnen hun zoektocht online en ronden hun aankoop vervolgens in de winkel af. Ze bekijken stijlen, vergelijken alternatieven en onderzoeken mogelijkheden ruim voordat ze een fysieke winkel bezoeken. Om die reis te ondersteunen, zorgen wij voor volledige en duidelijke productinformatie, van technische specificaties tot duidelijke uitleg over onze services. Denk aan thuisbezorging voor extra gemak en installaties via betrouwbare partners voor wie professionele hulp zoekt.

De winkelervaring blijft daarbij essentieel. Klanten willen producten zien, voelen en vergelijken voordat ze een keuze maken, en onze winkelteams spelen een belangrijke rol in persoonlijk advies en praktische begeleiding.

Duurzaamheid is inmiddels een vaste verwachting. Praxis heeft zich aangesloten bij het Science Based Targets initiative (SBTi) om onze voetafdruk te verkleinen. Dat betekent dat we ons assortiment uitbreiden met waterbesparende oplossingen, verantwoord geproduceerd materiaal zoals FSC of PEFCgecertificeerd hout en producten die bewust omgaan met grondstoffen. Met deze langetermijninspanningen bouwen we aan een duurzamere toekomst voor onze klanten, onze sector en onze organisatie.

Met deze combinatie van betaalbare kwaliteit, duidelijke informatie en duurzame keuzes blijven we onze klanten ondersteunen bij het creëren van hun droombadkamer.”

“Consumenten zoeken niet zozeer naar een losse kraan of een losse wastafel, maar naar een complete oplossing.”

Ger Bijenhof, KlusWijs Medemblik

“Je ziet in de sanitairmarkt duidelijk dat er iets aan het verschuiven is. Waar badkamers vroeger vooral bestonden uit losse producten, kiezen steeds meer mensen nu voor een complete oplossing. Dat hele traject – van ontwerp tot installatie – wordt dan in één keer geregeld. Voor een bouwmarkt ligt daar niet automatisch een rol. Wij doen bijvoorbeeld geen complete badkamers. Je kunt zeggen: ‘daardoor loop je een deel van de omzet mis’, maar tegelijkertijd is dat natuurlijk ook een bewuste keuze.

Onze kracht ligt ergens anders. Wij zijn er voor het snelle instappen: een goed assortiment, beschikbaarheid en duidelijke prijscommunicatie. Klanten kunnen bij ons terecht voor onderdelen, accessoires en kleinere klussen. Denk aan het vervangen van een kraan, een douchekop of het ophangen van een bad­­kamermeubel. Dat soort dingen kunnen we prima leveren of met onze klussendienst ondersteunen. Maar een complete badkamer strippen, nieuwe leidingen aanleggen en alles opnieuw opbouwen – daarvoor heb je een aannemer en een loodgieter nodig. Dat is niet onze rol.

Je moet je als bouwmarkt ook afvragen wat je corebusiness is. Sanitair is bij ons een onderdeel van het totale assortiment. Dan ga je daar niet ineens een compleet installatiebedrijf omheen bouwen. Wij richten ons op wat klanten snel nodig hebben en wat ze vaak ook zelf kunnen doen of met een kleine klus kunnen laten oplossen.

Als het gaat om duurzaamheid en waterbesparing zie je dat de interesse er wel is. Mensen vragen naar waterbesparende douchekoppen of kranen en wij proberen dat ook wel onder de aandacht te brengen. Maar in de praktijk blijkt dat comfort voor veel mensen uiteindelijk belangrijker is. Sommige klanten komen na een tijdje terug omdat ze het gevoel hebben dat er te weinig water uit de douche komt. Dan gaan ze weer langer douchen of willen ze toch iets anders. Uiteindelijk willen mensen gewoon lekker kunnen douchen, en daar wordt dan best wat voor opgeofferd.”

Patrick Zwanenburg, Hubo XL Bodegraven (Bad in Beeld)

“Wij zien al langere tijd dat klanten niet meer op zoek zijn naar een losse kraan of een wastafel, maar naar een compleet badkamerplaatje. Die ontwikkeling herkennen wij hier in Bodegraven heel sterk. Daarom zijn we daar ook al vroeg op ingesprongen. Zo’n 25 jaar geleden zijn we bewust begonnen met het voeren van A-merken in sanitair, merken die je normaal gesproken eerder in een gespecialiseerde badkamerzaak tegenkomt dan in een bouwmarkt. Het idee was dat als een klant serieus met een badkamer bezig is, hij ook aan ons denkt.

Om dat goed neer te zetten, zijn we aangesloten bij Bad in Beeld. Dat helpt ons met marketing, inkoop en het winkelconcept. In de praktijk betekent het dat klanten hier één grote showroom binnenlopen, waar ze zelf de keuze hebben: ga ik voor een basisoplossing of kies ik voor een luxere uitvoering met designkranen, speciale kleuren of inbouwoplossingen? Dat kan variëren van een paar honderd euro tot duizenden euro’s voor een badmeubel of complete opstelling.

Wat we daarnaast duidelijk zien, is dat steeds minder mensen het zelf willen doen. Klanten hebben het druk, hebben een gezin of gewoon andere prioriteiten. Waar een keuken- of badkamermonteur vroeger in twee dagen klaar was en de klant daarna zelf verder ging met schilderen of vloeren leggen, blijft zo’n monteur nu soms een hele week bij een klant omdat alles geregeld moet worden. Mensen willen ontzorgd worden.

Daarmee verschuift ook onze rol. Natuurlijk kan iemand hier nog steeds binnenlopen voor een nieuwe douchekop of een kapotte kraan, maar net zo goed voor een compleet badkamerproject. Dat vraagt wel veel aandacht en begeleiding; het zijn langere trajecten en je moet er echt bovenop zitten.

Duurzaamheid wordt vaak genoemd, maar uiteindelijk kiezen veel klanten toch voor comfort. Als ze moeten kiezen tussen een waterbesparende douche of een grote regendouche, dan wint die regendouche meestal.”