Heeft het schap met powertools extra aanvullende informatie nodig?

Christophe Decoster, Product Manager Powertools Maxeda DIY Group: 

“Voor de gemiddelde klant is het niet altijd makkelijk om de juiste machine te kiezen voor de klus die hij wil uitvoeren. De eerste stap is bepalen wat voor type werk nodig is: boren, zagen of schuren. Bij veel winkels wordt het assortiment gepresenteerd op merk, wat de keuze bemoeilijkt. Bij Praxis doen we dat anders: wij groeperen onze machines op type gebruik, wat het kiezen van de juiste tool makkelijker maakt voor de klant. Maar zelfs binnen een hoofdtaak als ‘boren’ of ‘zagen’ zijn er grote verschillen. Niet elk gereedschap binnen een categorie is geschikt voor elk specifiek doel. De keuze hangt af van wat de klant precies wil bereiken: boren in beton vraagt iets anders dan boren in hout, en zagen van lange rechte lijnen vereist een andere machine dan fijn zaagwerk met bochten. Dit betekent dat het niet voldoende is om alleen de hoofdtaak te bepalen; het daadwerkelijke gebruiksdoel binnen die categorie bepaalt welk type machine nodig is. Juist dáár ontstaat vaak verwarring in het schap. 

Om dit op te lossen, biedt Praxis duidelijke visuele informatie in de winkel, aangevuld met iconen die helpen om machines te vergelijken op gebruik en vermogen. Prijs, intensiteit van gebruik en merkvoorkeur spelen natuurlijk ook mee, maar het belangrijkste is dat de klant het juiste gereedschap kiest voor zijn specifieke klus. 

Een belangrijke ontwikkeling is de opmars van draadloze gereedschappen. Praxis was een van de eerste die het baretools-concept introduceerde: machines zonder batterij en oplader, die compatibel zijn met eerder gekochte accu’s van hetzelfde merk. Dat biedt een economisch voordeel voor de klant, maar vereist wel trouw aan één merk, omdat accu’s niet uitwisselbaar zijn tussen merken. Om deze keuze te vergemakkelijken, hebben we bij Praxis baretools wel per merk gegroepeerd. Zo krijgt de klant snel inzicht in het complete assortiment binnen een merk, afgestemd op alle mogelijke klussen. Op die manier zorgen we ervoor dat klanten niet verdwalen in een zee van opties, maar met vertrouwen het juiste gereedschap kiezen.”

Eva Gevers, Communication & Promotion Manager, Robert Bosch: 

“Recent kwantitatief onderzoek heeft uitgewezen dat de relevantie van QR-codes in de customer journey van eindgebruikers beperkt is. Hoewel QR-codes in theorie een snelle toegang tot informatie kunnen bieden, blijkt in de praktijk dat ze nauwelijks bijdragen aan de uiteindelijke aankoopbeslissing. Consumenten maken er zelden gebruik van in winkels en hechten er weinig waarde aan bij het oriënteren op een product. Daarom zullen we onze focus de komende jaren verleggen naar initiatieven die wel aantoonbaar impact maken op het aankoopproces. 

Een belangrijk speerpunt is het investeren in producttrainingen voor winkelpersoneel. Uit aanvullend onderzoek naar de user journey van eindgebruikers blijkt namelijk dat het advies van winkelmedewerkers een cruciale rol speelt bij het maken van een aankoopkeuze. Goed geïnformeerd personeel straalt vertrouwen uit en kan klanten beter begeleiden bij het kiezen van het juiste product op basis van de toepassing of klus die men voor ogen heeft. Door structureel te investeren in gerichte en toegankelijke producttrainingen willen we ervoor zorgen dat winkelmedewerkers beschikken over actuele en relevante productkennis. 

Naast het belang van persoonlijk advies in de winkel toont het onderzoek ook aan dat consumenten zich in toenemende mate online oriënteren voordat zij tot aankoop overgaan. Daarom wordt de Bosch-brandwebsite continu geoptimaliseerd om bezoekers zo goed mogelijk te ondersteunen in hun zoektocht naar het juiste product. Denk hierbij aan het aanbieden van uitgebreide technische specificaties, duidelijke productbeschrijvingen, gebruiksvriendelijke navigatie én praktische hulpmiddelen, zoals een vergelijkingsknop op de productoverzichtspagina’s. Met deze knop kunnen bezoekers snel en eenvoudig meerdere producten naast elkaar zetten, wat hen helpt bij het maken van een weloverwogen keuze. 

Door in te zetten op zowel de fysieke als digitale klantreis, creëren we een sterke, geïntegreerde aanpak die inspeelt op het veranderende gedrag van de consument. Zo vergroten we niet alleen de merkvoorkeur, maar ook de kans op conversie.”

Joost Huisman, KlusWijs Alblasserdam: 

“Veel consumenten komen goed geïnformeerd de winkel binnen. Ze hebben zich online laten voorlichten en weten al voor een belangrijk deel wat hun keuze gaat worden. Aanvullend wordt daarbij gezocht naar het laatste duwtje in de rug door deskundig winkelpersoneel. Dat is wel degelijk een factor van betekenis bij de productkeuze. Ik zie gelukkig dat veel industriepartners die uitdaging weer oppakken en energie stoppen in het ondersteunen van winkelmedewerkers. Dat wordt vaak ook gedaan door vertegenwoordigers die bij het schap personeel bijpraat. Je ziet dat merken die daar meer energie in stoppen kans hebben om betere verkoopresultaten te behalen. Makita is daar een voorbeeld van. 

Natuurlijk is het niet per se nodig dat een klusser die drie gaatjes per jaar boort een duurdere machine aanschaft, dan kan je ook prima uit de voeten met een product van Einhell bijvoorbeeld. Wat ik opvallend vind, is dat Einhell veel energie vrijmaakt voor illustratief prima schapmateriaal. Gezien de verkoopresultaten kan de consument dat prima waarderen. Sommige merken laten die kansen wat lopen. En dat zie je dan ook terug in hun positie van verkoopresultaten.”

Pieter Corbijn, Hubo Serooskerke: 

“Hubo laat zich zien als een formule waar de klant beroep kan doen op aanvullend advies. Los daarvan vind ik het wel degelijk belangrijk dat er voldoende informatie staat op schapkaartjes om klanten door hun primaire keuzeproces te helpen. ‘Waar kijk ik nu naar? Is dat een schroefmachine, een boormachine of een klopboormachine?’ Een ook aanvullende informatie over het vermogen van de accu’s bijvoorbeeld is zeker belangrijk.  

Ik denk dat circa zeven van de tien klanten op basis daarvan een gerichte keuze maken. Het is heel wisselend hoe mensen zich voorbereiden op een aankoop: de één komt met een schroef­machine onder de arm binnen en zegt: ‘deze is kapot, ik wil een nieuwe’. De ander heeft zich online uitputtend voorbereid. Ik vind het in ieder geval ook prettig als klanten ons bevragen bij het maken van de juiste keuze. Dan weet ik zeker dat ze met een apparaat naar huis gaan dat past bij hun wensen. Daar komt bij dat we Varo als preferred supplier in het schap hebben liggen. Zo’n nadrukkelijke band geeft de mogelijkheid tot extra ondersteuning vanuit de leverancier.  

Het is niet gebruikelijk dat we klanten bij de afrekenbalie vragen of ze de juiste keuze hebben gemaakt. Dat is misschien wat al te direct: klanten die hun eigen overweging willen maken, respecteren we in hun keuze. In ieder geval krijgen we amper opmerkingen over spijt van de gemaakte keuze. Dat heeft zeker ook te maken met de klantenbegeleiding dat onze formule zo specifiek maakt.”

Paul Rebergen, CEO Einhell Benelux: 

“Vanuit de markt merken ook wij de toenemende vraag naar aanvullende productinformatie bij de gepresenteerde producten, omdat de keuze in een schap en tussen verschillende merken vaak (te) groot is voor een consument. Keuzestress … Als leverancier hang je drie boormachines op, maar voor de consument zien deze er allemaal hetzelfde uit. Aan de buitenkant kan je de verschillen niet zien, en dan hangen er van de concurrent ook nog eens twaalf machines. De kunst hierbij is wel dat je ervoor moet zorgen dat de strakke schappresentatie geen onoverzichtelijk geheel gaat worden door de overload aan productinformatie die je wilt laten zien aan de ene kant en aan de andere kant het keuzemoment voor de consument dat je makkelijker wilt maken. 

Om de consument tijdens het keuzemoment in de winkel te helpen, ontwikkelen wij als Einhell productinformatiekaarten die we bij een productpresentatie in het schap bij de producten plaatsen. Hierop is de eerste productinformatie zichtbaar, zoals technische specificaties, USP’s, gebruiksduur en daarnaast kan de consument via een QR-code de uitgebreide productinformatie zien op de website einhell.nl. Op de website staan, naast uitgebreide productinformatie, ook afbeeldingen, video’s en gebruiksaanwijzingen en is er de mogelijkheid om machines met elkaar te vergelijken. Je kunt een selectie maken van verschillende machines die dan met elkaar worden vergeleken en waarbij je in één oogopslag de verschillen kunt zien. 

Voor het power X-Change accuplatform hebben we daarnaast een speciale productcatalogus die bij het schap ter inzage ligt en waar, per productgroep, aan de hand van dezelfde specificaties per productgroep de verschillende producten met elkaar kunnen worden vergeleken.”

Frank Hendriks, Country Manager Netherlands, Varo Powertools: 

“Bij Varo staat de eindgebruiker centraal. We vinden het essentieel dat consumenten in de winkel goed begeleid worden bij het maken van de juiste productkeuze. Dit geldt in het bijzonder voor bouwmarkten als Hubo, waar de fysieke ruimte voor merkpresentatie beperkt is. In zulke omgevingen is duidelijke en toegankelijke informatie cruciaal. Daarom maken wij gebruik van schapkaartjes met de belangrijkste technische specificaties. Denk aan het voltage van een toestel, het aantal joules bij boorhamers of het type accu. Deze informatie helpt consumenten om sneller en beter een afweging te maken welk toestel het beste bij hun noden past. 

We onderscheiden ruwweg drie types klussers: de incidentele klusser, de regelmatige klusser en de fanatieke doe-het-zelver. Elk van hen stelt andere eisen aan gereedschap. Segmentatie op basis van gebruikersprofiel is daarom onmisbaar: het voorkomt verwarring én vergemakkelijkt de keuze. Veel consumenten ervaren het grote aanbod – in combinatie met uiteenlopende prijspunten – als complex. Juist daarom is het belangrijk dat winkelpersoneel klanten kan begeleiden richting de juiste prijsklasse en kwaliteitscategorie. 

In die context biedt ons Powerplus-assortiment een sterke prijs-kwaliteitverhouding, met name voor de regelmatige gebruiker die betrouwbaar en degelijk gereedschap zoekt. Wat we waarderen in de aanpak van Hubo, is de ruimte die medewerkers krijgen om echt advies te geven. Dat persoonlijke contactmoment is vaak doorslaggevend in het aankoopproces – zeker bij technische producten waarbij de klant niet altijd thuis is in begrippen als joule of types boorkoppen. Een verschil tussen een toestel met 2 of 6 joule vermogen kan in de praktijk veel uitmaken, bijvoorbeeld bij het boren in beton. Als fabrikant denken we graag mee over extra hulpmiddelen, zoals een QR-code op het schapkaartje die verwijst naar een instructievideo of een technische uitleg. Dergelijke tools ondersteunen niet alleen de klant, maar ook de verkoper – die onmogelijk álle productspecificaties uit het hoofd kan kennen. 

Uiteindelijk willen we allemaal hetzelfde: dat de klant tevreden de winkel verlaat met het juiste product. Als dat lukt, zijn zowel wij als fabrikant, de winkel én de consument gebaat bij die aankoop.”

Annelies Melis, Marketing Manager, Hornbach Bouwmarkten: 

“Hornbach heeft een enorm assortiment, ook op het gebied van powertools. Met machines voor zowel de professionele klusser als de doe-het-zelver. We vinden het belangrijk om klanten zo goed mogelijk te ondersteunen bij hun aankoop. In al onze vestigingen staan medewerkers klaar om deskundig advies te geven over het gebruik en de toepassing van powertools. Zo helpen we je stap voor stap de machine te vinden die past bij jouw project en ervaring. 

Daarnaast maken we het oriënteren makkelijker met onze website en de Hornbach-app. Daar kun je uitgebreide product­informatie, projecttips en de voorraden in onze vestigingen bekijken. Je kunt hier ook eenvoudig producten met elkaar vergelijken, bijvoorbeeld op specifieke kenmerken. Zo heb je altijd de juiste informatie bij de hand, precies op het moment dat je die nodig hebt. Met deze combinatie van deskundig advies, digitale ondersteuning en visuele informatie zorgen we ervoor dat je met vertrouwen de juiste tool kiest.”